Дополнительная польза продукта

В условиях жесткой конкуренции один аргумент может оказаться исключительно важным и повлиять на принятие клиентом решения о покупке. Это аргумент о дополнительной пользе продукта!

Если, что случается очень часто, ваши продукты практически одинаковы по своим качествам и по цене с продуктами конкурентов, шанс опередить конкурента дает аргумент о дополнительной пользе продукта. Если ваш конкурент, который собственно находится в такой же ситуации, в качестве последнего средства предлагает клиенту более выгодную ставку, можно противодействовать ему, прибегнув к аргументу о дополнительной пользе. Следует проанализировать, что еще может интересовать клиента, помимо главной причины приобретения продукта. Например, занимаясь продажей услуг по эквайрингу, многие менеджеры, указывая на очевидные преимущества этого продукта забывают указать на то, что у магазина, принимающего карточки к оплате, значительно растет имидж и резко возрастают возможности привлечения платежеспособных клиентов – держателей пластиковых карт, появляется дополнительный выбор вариантов платежа. Многочисленные исследования говорят о том, что владельцы карт легче решаются на незапланированные покупки.

Если вы сами плохо знаете ситуацию на фирме клиента и его задачи, чтобы определить, чем дополнительно может быть полезен и нужен ему ваш продукт, целесообразно использовать информацию о других фирмах, имеющих аналогичные с фирмой клиента структуру и задачи. Возможно, другие фирмы уже давно поняли, как они могут дополнительно или с большей выгодой для себя использовать такой продукт.

Если вы используете этот опыт и дадите соответствующие рекомендации своему очередному клиенту, он, возможно, быстрее и охотнее воспользуется услугой вашего банка.

Важно показать перспективы, которыми может в будущем воспользоваться клиент, приобретя услугу банка. Например, предлагая установку Интернет-банка, можно указать что эта система легко интегрируется с SMS-банком. Добавление этого продукта значительно расширяет географические границы банковского обслуживания. Далее, возможности Интернет-банка могут быть задействованы клиентом для операций на фондовом рынке, используя систему маржинального кредитования. Сделки в режиме реального времени через Интернет позволяют клиентам не только вводить заявки, но и осуществлять покупки/продажи ценных бумаг «без покрытия» без каких либо телефонных звонков в рамках определенного банком лимита кредитования.