Техника продаж может быть опасной

Я понимаю, что, возможно, играю на «религиозных» убеждениях приверженцев современных методов управления, но мы живем в век сервиса, и я должен донести до Вас неприятные известия - использование техники продажи, основанной на предложении, таит в себе много опасностей для Вашей профессиональной безопасности! (Здесь я возьму минутную паузу, чтобы Вы смогли перевести дух и успокоить свое колотящееся сердце!)

Я знаю, что Вам не хочется это слышать. Я знаю, что Вы хотите думать, что спасение Вашего ресторана - дело решенное, если только Ваш персонал будет активно реализовывать программу продажи, основанной на предложении, и постоянно увеличивать сумму среднего чека.

Мне очень не нравится приносить плохие новости, но правда состоит в том, что король действительно голый... и, возможно, был таким всегда.

Вам будет легче принять эти печальные известия, если Вы еще не успели потратить много времени и сил, вложить много денег и профессионального мастерства, чтобы донести идею продажи, основанной на предложении, до сотрудников своего ресторана.

Подходят ли для Вас какие-либо из нижеприведенных утверждений:

§ Вы затратили по меньшей мере 38,000 человеко-часов на то, чтобы разъяснить сотрудникам своего ресторана, насколько важно стремиться к увеличению суммы среднего чека.

§ Вы истратили бесчисленное количество долларов на приобретение книг, пособий, аудио- и видео-курсов, а также рекламных проспектов, относящихся к продаже, основанной на предложении.

§ Вы проделали подробные финансовые расчеты, показывающие, насколько Ваши сотрудники могли бы увеличить размер чаевых, если бы продали закуски группе гостей, состоящей из четырех человек.

§ Вы изменили название должности буквально всех сотрудников с «официанта» на «продавца».

§ Вы следили за тем, как Ваши сотрудники увеличивали сумму среднего чека, и поощряли тех, кто добивался самого большого увеличения этой суммы или демонстрировал наиболее интенсивный рост в процентном соотношении.

§ Вы предоставили лучшие станции или наиболее выгодный график работы сотрудникам, сумевшим добиться самой большой суммы среднего чека.

§ Вы проводили соревнования по увеличению объема продаж, предлагая при этом вымышленные призы - некоторые сотрудники стали работать хорошо, но все остальные перестали обращать на Вас внимание.

§ Вы увольняли (или грозили уволить) сотрудников, потому что сумма их среднего чека была слишком мала.

§ Вы «плакались» своему персоналу, что объем продаж постоянно снижается, и намекали, что если сумма среднего чека не увеличится...

Итак, Вы затратили так много времени, денег и сил, и вот чего Вы добились: 95% сотрудников Вашего ресторана все еще неохотно втягиваются в «гонку» за увеличением суммы среднего чека и всячески противятся, когда Вы побуждаете их предлагать и продавать!

Так что же случилось? Пора очнуться! Ваши сотрудники отнюдь не тупицы. Если бы они думали, что предлагать и продавать - это в их собственных интересах, они бы уже давно это делали. Но они имеют некоторую смекалку. Они видят опасность и не собираются «перерезать себе горло».

Итак, что же они видят такого, что Вы, должно быть, упустили из виду? Наверное, они четко понимают, что получают свои деньги, обслуживая гостей, а не просто предлагая и подавая им блюда и напитки.