ГЛАВА 4. Изменение привычек покупателей и новые возможности распределения могут остаться незамеченными

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Изменение привычек покупателей и новые возможности распределения могут остаться незамеченными.

Основные вопросы:

- направление, глубина и ширина каналов распределения должны соответствовать поведению потребителей. Необходимо постоянно отслеживать новые запросы клиентов;

- сокращение посреднических звеньев: количество фаз процесса уменьшается;

- критическая масса на каждой фазе распределения;

- по каналам поступают не только продукты, но и информация; совсем не обязательно смешивать эти понятия;

- использование различных каналов;

- на любом уровне клиенту не хватает даже не столько денег, сколько времени;

- эффективный ответ потребителям.

В этой главе мы сконцентрируемся на цепочке распределения, понимая под ее звеном любого торговца, в том числе рознично­го, который участвует в процессе поступления товара, от про­изводителя до конечного потребителя. Сама цепочка выглядит следующим образом: производитель-импортер-оптовик-роз­ничный торговец-потребитель. На практике количество звеньев в цепи может сокращаться или возрастать; этот аспект мы рассмот­рим в разделе «Сокращение звеньев и критическая масса». Прежде всего мы рассмотрим отношения производителя с им­портерами и оптовиками, а завершим наш анализ проблемами розничной торговли.