Круг участников

1______________________________________________________________________

2_______________________________________________________________________

3 _______________________________________________________________________

Организационные моменты:

дата (согласование срока переговоров с участниками);

продолжительность;

место (резервирование помещения);

отправка приглашений;

обзванивание по телефону.

Технические вспомогательные средства:

иллюстративные плакаты и таблицы; диктофон;

блокнот;

формуляр протокола, в котором отражены результаты переговоров.

Подготовка содержательной части переговоров:

· проблема/определение цели;

· выяснение причин, вызвавших проблему;

· анализ целей, которые ставят перед собой участники переговоров;

· разработка основных вопросов управления переговорами;» вопросы, выносимые на дополнительное обсуждение.

Планирование процесса переговоров

Чего я хочу добиться?

· Как звучит сформулированная мною главная цель переговоров?

· Чего максимально я могу достичь?

· Чего я могу по меньшей мере достичь?

· На каком основании партнер мог бы признать мою точку зрения?

· Какие альтернативы имеются у него и у меня?

· Каких высказываний следует избегать?

· Кто конкретно мог бы поддержать мою позицию (особенно среди тех, кто пользуется авторитетом у партнера по переговорам)?

· Какие шаги следует предпринять, чтобы достигнуть поставленной цели?

· Что произойдет, если я не достигну поставленной цели?

Сведения о партнере по переговорам:

· Каков интеллектуальный уровень партнера?

· Чему он придает особое значение?

· Какой цели он добивается?

· Что именно заставляет его отстаивать избранную позицию, добиваться определенной цели на переговорах?

· Чего будет избегать партнер по переговорам?

· Почему он может отклонить мое предложение?

Условия переговоров:

· В каком помещении состоятся переговоры?

· Будет ли "работать на меня" время (момент) переговоров?

· Какие службы можно привлечь для переговоров (юрист, архитектор, экономист и др.)?

· Какие наглядные средства могут помочь при ведении переговоров (схемы, слайды, макеты, чертежи, планы и т. п.)?

Как я действую?

· Какие действия следует предпринять при сопротивлении партнера по переговорам?

· Какими аргументами можно побудить партнера изменить его позицию?

· Какие уступки возможны с моей стороны?