Каналы распределения услуг

в большинстве случаев услуги продаются непосредственно их производителями.

Однако в отдельных случаях для продажи услуг могут быть привлечены торговые агенты или брокеры.

Основные функции посредников:

• исследование реальных нужд и потребностей в конкретных товарах;

• доработка товаров в соответствии с требованиями покупателей целевого рынка;

• формирование торгового ассортимента в соответствии с выявленными нуждами и потребностями;

• отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателей и потребителей партий поставок товара;

• формирование цены на товар;

• физическое перемещение товаров (включая транспортировку, складирование и хранение);

• финансирование производственной и коммерческой деятельности;

• продвижение товаров на целевой рынок;

• распределение риска, связанного с возможными потерями

в процессе поставки и продажи товаров;

• установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными потребителями товаров.

Виды посредников:

• оптовые торговцы;

• розничные торговцы;

• оптово-розничные торговцы;

• экспортные дома;

• международные торговые компании;

• дистрибьюторы;

• дилеры;

• консигнаторы;

• агенты;

• брокеры;

• комиссионеры;

• поверенные.

Оповый торговец покупает товар у производителя и перепродает его другим посредникам. Оптовик получает право собственности на товар и перепродает его другому участнику используемого канала распределения. Оплатив стоимость товара его владельцу, оптовик стремится перепродать его по более высокой цене, чтобы получить максимальную прибыль.

Формы организации оптовой торговли:

• прямую оптовую торговлю, осуществляемую товаропроизводителем;

• оптовую торговлю через независимые коммерческие структуры;

• оптовую торговлю на международных биржах;

• аукционную оптовую торговлю;

• оптовую торговлю на ярмарках;

• торговлю на оптовых ярмарках.

Розничные торговцы продают товары и оказывают услуги конечным покупателям, которые приобретают товары в целях их потребления. При этом потреблять товар может как сам покупатель, так и кто-то другой, кому будет на него передано право.

Экспортный дом - оптовый торговец в стране происхождения товара, осуществляющий свою деятельность на внешних рынках. Он выступает как принципал (хозяин) в осуществлении сделки, покупая товар от своего имени и за свой счет.

Международные торговые компании имеют самые различные формы осуществления их деятельности и занимаются как оптовой, так и розничной торговлей. масштабы их деятельности несравнимо велики.

Дистрибьюторам предоставляются исключительные или преимущественные права на покупку или перепродажу товара на территории данного региона или целевого рынка. Такие права оговариваются в специальном договоре, заключаемом между принципалом и дистрибьютором. Свою прибыль дистрибьютор получает за счет перепродажи товаров по цене, превышающей затраты, приходящиеся на единицу товара и обусловленные его покупкой и продажей.

дилером считается всякий посредник, установивший и поддерживающий тесные хозяйственные связи с товаропроизводителем. При этом правовая и функциональная основа таких связей не учитывается.

Посредников, осуществляющих свою деятельность на условиях консигнации, принято называть консигнаторами. В соответствии с условиями консигнации поступающиена склады продавца консигнатора товары остаютсясобственностью его владельца (консигнатора) до их продажи потребителю. Консигнаторов, имеющих собственныесклады, принято называть стокистами.

Агенты - это отдельные лица и различные фирмы и организации, которые представляют интересы продавца или покупателя и содействуют совершению сделок или совершают их от чужого имени и за чужой счет. виды агентов:

• агенты производителей;

• полномочные агенты по продажам;

• агенты по закупкам.

Агент производителей представляет интересы двух или более производителей не конкурирующих между собой товаров.

Полномочные агенты по продажам получают право на продажу от имени товаропроизводителя всей выпускаемой им продукции.

Агенты по закупкам являются представителями покупателя и от его имени и за его счет закупают необходимые товары.

Брокером обычно считается агент, который сводит продавца и покупателя, но сам непосредственное участие в совершении сделки не принимает.

Комиссионеры находят продавцов и покупателей товаров и совершают сделки от своего имени и за чужой счет. Продавцов и покупателей принято называть комитентами.

Поверенные являются юридическими лицами, осуществляющими свою деятельность на основе заключаемых договоров с несколькими товаропроизводителями не конкурирующей между собой продукции.