Мотивация деятельности каналов распределения на внешних рынках

Для того чтобы деятельность канала распределения на внешнем рынке была эффективной, необходимо постоянно мотивировать работу посредников. стимулы:

• предоставление эксклюзивных прав на продажу товара на целевом рынке или некотором региональном рынке;

• установление скидок за оплату наличными;

• предоставление количественных скидок за большие объемы покупаемых товаров;

• совместное продвижение товаров на рынок.

Важная роль в реализации политики распределения на внешних рынках принадлежит так называемым рыночным структурам. это:

• международные торги;

• международные аукционы;

• международные биржи.

Международные торги являются коммерческими мероприятиями состязательного вида, призванными обеспечить фирме закупку необходимых товаров или выполнение определенных работ при сохранении заданных требований к качеству, срокам и стоимости товаров (работ).

Международные аукционы представляют собой специально организованные, действующие в заранее оговоренное время и в определенных местах торги, на которых производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров. При этом товар переходит в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.

Основные задачи международной логистики:

Основными задачами международной логистики являются:

• прогнозирование возможных продаж товара в будущем;

• формирование и обработка заказов;

• организация транспортных потоков;

• организация складирования и хранения запасов;

• управление запасами.

29. Ценовая политика в международном маркетинге

Внутр. факторы, оказ-е более сущ-е влияние на ур-нь базовой цены: затраты на ед-цу товара; соотношение между спросом и предл-ем; ур.конк-ии; ур.реализации м-га; гос.регулирование цен; стадия ЖЦТ; ур.сервис.обслуживания. Внеш.факторы: фаза эк.цикла; эк.пол-ка гос-ва; гос.регулир-е цен; инфляция; фин.возм-сти покупателей товаров; кол-я вал.курсов;

Кол-я вал.курсов. Снижение (девальвация) курса нац.валюты приводит к повыш-ю конкурентоспособности произв-мых в гос-ве тов-в на внеш.рынках. Очень низкий курс стим-т инфляцию, приводит к росту цен на имп-мые товары, спос-ет увел-ю издержек произв-ва. Повышение (ревальвация) –конкур.усл-я фирм ухудшаются, поступ-е по импорту товары становятся дешевыми, развитие инфляции приостан-ся. Чтобы избежать влияния колеб-й вал.курсов, цены товаров уст-ют в дол.США или евро. Хеджирование (страх-е от потерь)- фин.органы приобретают для фирмы, валют.фьючерсы (срочные контракты). Влияние «серого» рынка. Отдел.посредники и дистрибьюторы закуп.тов-в больше, чем их нужно на их внутр.рынке. Часть этих тов-в они перепродают на др.рынках по более высок.ценам, получая доп.прибыль (разность цен на внутр.и внеш.рынках).

РАЗНОВИДНОСТЬ ЦЕН НА ВНЕШ.РЫНКАХ: справоч.цены (публикуются продавцами сырья); прейскурант.цены; бирж.котировки, цены аукционов, тендер.цены, цены в Интернете, цены предложений (устан-ся продавцом в ответ на запрос пок-ля), трансферт.цены (исп-ся отд-ми структур.подразделениями, входящими в транснац.корпорации), контракт.цены(при заключении сделок).

Базовая цена - цена ед-цы товара на месте его происх-ния или перепродажи. Два подхода к устан-ю:• свобод.уст-е цены (при переговорах); • определ-е цены с использ-ем сущ-щих методов ценообр-я и указание ее в прайс-листах,прейскурантах, каталогах и проспектах. Методы устан-я базовой цены: На основе затрат - Метод надбавок, М-д обеспеч-я целевого дохода, М-д анализа безубыточности. С учетом соотношения спроса и предложения – М-д воспринимаемой ценности, М-д гибких цен, Устан-е цены на аукционах, Бирж.котировки. С ориентацией на уровень конкуренции – Следование за лидером, Связанное ценообр-ние, Устан-е цены на междунар.тендере.

Трансферт.цена исп-ся транснац.корпорациями (ТНК) при осущ-и внутрикорпоратив.поставок. Цену устан-ет при передаче товара один из хоз-щих объектов фирмы ее др.подразделению, родственным или зависимым фирмам. Бирж. котировки - цены на отд.товары, устан-мые в организованных и постоянно действующих центрах междунар. торговли -бирже. Цены международных аукционов - цены, устан-мые на отд. товары во время проведения организован.публичных торгов на внеш.рынке. Цены на международных торгах (тендерах) цена устан-ся в результате проведения конкурсов на поставку соотв-щих тов-в или выполнение определен.работ.

ВЛИЯНИЕ ИНТЕРНЕТА НА ЦЕН.ПОЛ-КУ НА ВНЕШ.РЫНКЕ. Получать доп.инф-цию о товарах и цен.п-ке фирм-конк-ов., сведения о аналогич.товарах, их ценах, возможн.скидках, гарантиях, сервисном обслуживании и др. Проводить кабинет.и полевые исследования цен.п-ки, фирмы могут устан-ть более обоснованный ур-нь цен на внеш. рынках с учетом конкуренции. Потребители могут выявить наличие требуемых товаров и сравнить цены на рынках отд.гос-в и сегментов, могут осущ-ть покупки за пределами своих государств.

Контракт.цена - цена фактич.сделки, указыв-я в договоре на поставку товара покупателю. М.б: • фиксированной; • фиксирован.в отдел.моменты выполн-я контракта; • подвижной; • скользящей.

УСЛ-Я ПОСТАВКИ И ИХ УЧЕТ ПРИ УСТАН-И ЦЕНЫ. При устан-и цены товара на внеш.рынках нужно учитывать затраты, обуслов-е поставкой товара потребителю. Цены франко-борт (ФОБ) ( при устан-и цены затраты по доставке товара берет на себя покупатель ) и цены с доставкой ( оплачивает продавец ). Цены с доставкой: - Однозональные цены одинаковая сумма трансп.расходов, независящая от местоположения покупателя. – Многозонал.цены фирма выдел.отд.торг.зоны и корректирует свои базов.цены в завис-ти от трансп.расходов по доставке товаров до соотв-щей зоны.- Цены базисного пункта при устан-и контракт.цены на свои товары учит-ют трансп.расходы до некоторого определен.пункта, назыв-го базисным.- Цена с компенсацией стоимости доставки. Продавец берет на себя все затраты по доставке товара к оговоренному пункту его назначения. Тогда продавец устан-ет цену с компенсацией ст-сти доставки.

Инкотермс - общепринятые в междунар.практике усл-я поставки. Группы усл-й перевозки товаров - Е, F, С, D. Гр. Е усл-я EXW,покупатель получ.готовый к отправке товар на предприятии или в др.названном месте (франко-завод). Покупатель несет все расходы и риски по доставке товара. Гр. F продавец обязан доставить товар до транспор.средств, указанных покупателем. Гр. С продавец должен закл.договор перевозки, но не несет риска потери или повреждения тов-в и доп.расходов, связ-х с событиями после отгрузки. Гр. D продавец несет все риски и затраты, связ-е с доставкой груза в оговорен.пункт назначения.

Условия оплаты - наличный платеж; встречная торговля; потребит.и коммерч.кредит.

Кредит.пол-ка и ее влияние на ур-нь цен. Простой способ ком.кредитования- открытие текущего счета в ком.банке. Также междунар.лизинг (долгосроч.аренда машин, оборудования, трансп.ср-в, недвижимости, потребит.и др.тов-в, предост-мая физ.и юр.лицам зарубеж.гос-в); факторинг (продажа продавцом фактор-фирме (банк) долговых обяз-в покупателя с целью получ-я налич.денег); долговые обяз-ва ( гарантийное письмо, выдан.банком или страх.компанией, кот.гарант-ет выполн-е покуп-лем всех усл-й поставки, оговоренных в контракте); форфейтинг ( форма платежа,при кот.покупатель часть сделки оплачивает наличными,а для оплаты оставшейся- получает среднесроч.кредит).

УПРАВ-Е ЦЕНАМИ НА ВНЕШ.РЫНКЕ. Осн.функция управления ценами- контроль, анализ и регулир-е уровня цен. Насколько слож-йся ур-нь цен обеспеч.достижение запланиров.объема продаж и дает возм-сть получить устраив-ю продавца прибыль. Если ур-нь рент-сти на отд.внеш.рынке ниже, чем на внутр.рынке, то нужно принять меры по совершен-ю стратегий м-га на этом рынке. Фирме нужно постоянно анализ-ть складыв-йся ур-цен. Осн.факторы изм-я цен:-увелич-е или уменьш-е затрат на произ-во и продажу тов-в; - изм-е марк-вых стратегий;- улучш-е качества изгот-мой продукции;- изм-е цен конк-ми.