Модель поведения покупателей-организаций

Модель: внешние факторы – закупочный центр/индивидуальный снабжениец – процесс принятия реш-я о закупках – результаты реш-я о закупках. Закупочный цент: агенты по закупкам, менеджеры, руководители предприятия, инженерно-технич. работники (для принятия обоснованных решений). на закупочный центр влияют межличностные и личностные факторы, организационные.

Факторы: внешние – экономические (D, возм-ти получения кредита, обор. ср-ва, возм-ти экон. роста); ур. НТП, полит. стабильность, правовая база предприн. деят-ти, конкуренция.

Организационные: кто прин. участие в разр-ке и обоснов. реш. о закупках; кто прин. окончат. реш-е; роль отдельн. работников; мотивы работников; ограничения к отдельн. продавцам; политика распредел. Межличностн.: отношения между отдельн. раб. закупочного центра (интересы, статус, полномочия). Личностн.: возраст, образ-е, ур. культуры, тип личности.

Принятие реш. о закупках: 1. осознание потребности (изменение потр-ти, уменьш. запасов, измен. в технологии, повыш. ур. цен, неудовл. кач-во). 2. Формирование закупочного центра. 3. Разработка спецификаций товаров (оговариваются приемлемые параметры товаров); 4. Поиск поставщиков; 5. Запрос предложений; 6. Оценка предложений; 7. Выбор поставщика; 8. Заключение контракта; 9. Оценка работы поставщика.

Повторная закупка: осознание потребности; закупка; оценка работы поставщиков: удовлетворительная (продавец остается в списке пост-в) и неудовлетворительная (искл. из списка).