Молочный рынок

Впервые реформированием системы сбыта своей молочной продукции «Вимм-Билль-Данн» занялся в 2000 г. Тогда продукцию компании продавало около сотни дистрибуторских фирм. К середине 2001 г. статус официальных дистрибуторов продукции ВБД получили 15 компаний. В 2002 году количество дистрибуторов вновь сократили в Москве и области в два раза - до восьми компаний. Компании, попавшие под «сокращение», как и в случае с пивным рынком, стали субдилерами. Отбор велся на основе многих параметров - например, от компаний требовалось соблюдать рекомендованные цены, и содержать большой автомобильный парк и оборудованные холодильниками складские помещения площадью не менее 1100 кв. м. В течение 2002 года доля мос­ковского молочного рынка, контролируемая ВБД, не росла. По мнению представителей ВБД, это объясняется жесткой внутренней конкуренцией между дилерами и снижением качества обслуживания розницы. В течение дня к директору одного магазина могли прийти представители пяти фирм и предлагать различные условия продажи продукции ВБД.

С каждым из восьми нынешних дистрибуторов заключили соглашение с весьма жесткими условиями. Прежде всего, дистрибуторы должны будут снизить долю молочных продуктов других производителей в своем ассортименте до 5%. Каждая из компаний получит право реализовать молочную продукцию ВБД в строго определенных районах Москвы и области. В этих районах дистрибуторы должны обеспечить присутствие продукции компании в 100% магазинов (сегодня этот показатель близок к 90%). В самих же магазинах к концу 2002 года продукция ВБД должна была занять не менее 65% площади полок, отведенных под молочные продукты, против 52% в начале осени. В «Вимм-Билль-Данне» утверждали, что до конца 2002 года оборот отобранных дистрибуторов в среднем должен будет увеличиться на 17%, а до 2005 г. - на 30-40%.