Маркетинговая сбытовая стратегия ООО «Славфуд»

В современных условиях организационная структура управления имеет важное значение для любого предприятия независимо от формы собственности. В предпринимательской практике ООО «Славфуд» структура управления маркетингом рассматривается как система взаимосвязанных, согласованно действующих элементов, выполняющих в системе управления предприятием функции управления маркетингом. Организационная структура управления маркетингом эффективна, если она выстраивается на основании целеполагания организации и необходимо востребована для решения конкретных задач.

В организационной структуре управления ООО «Славфуд» отдел маркетинга определен как самостоятельное структурное подразделение, находящиеся в подчинении генерального директора. Служба маркетинга на ООО «Славфуд» включает следующие подразделения:

1) Отдел маркетинга.

2) Управление сбытом.

3) Отдел внешнеэкономической деятельности.

В свою очередь отдел маркетинга также может быть разделен на составляющие. В настоящее время численность работников, выполняющих маркетинговые функции, составляет 65 человек. В отдел маркетинга входит 8 человек, однако в связи с загруженностью сотрудников планируется расширение отдела. Отдел маркетинга возглавляется начальником отдела. На должность начальника отдела маркетинга назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы в сфере маркетинга не менее 5 лет.

Основные задачи, функции отдела маркетинга, порядок взаимодействия с другими структурными подразделениями, а также обязанности начальника отдела и критерии оценки работы отдела закрепляются Положением об отделе маркетинга, последняя редакция которого была принята 25 мая 2012 года.

Товарная структура особенно эффективна, когда:

- требование к сбыту, рекламе по каждому виду товара значительно отличаются друг от друга;

- объем сбыта по каждому товару достаточно большой, чтобы оправдать расходы на организацию подразделения службы маркетинга по данному товару.

Недостатки функциональной и товарной организации службы маркетинга в ООО «Славфуд» осуществляются за счет их сочетания. Таким образом, товарно-функциональная организация отдела маркетинга на исследуемом предприятии - это сочетание функционального и товарного подходов, при котором все функционеры отдела, выполняя закрепленные за ними обязанности в разрезе отдельной товарной группы, координируют свои действия.

Товарная политика ООО «Славфуд» определяет определенный курс действий товаропроизводителя на основе наличия сформированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Товарная политика ООО «Славфуд» разрабатывается на основе учета целого ряда факторов, к числу которых относятся:

- состояние спроса и ожидания покупателей;

- технологические возможности предприятия;

- наличие аналогов товара на предполагаемых рынках сбыта.

Для эффективного появления товара на рынке руководство предприятия принимает следующие решения:

- разрабатывает ассортимент товара;

- определяет подход к формированию имиджа товара, прежде всего в координатах «цена-качество»;

- оценивает ЖЦТ по отношению к другим;

- разрабатывает сбытовую политику.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества, а также с учетом сезонности спроса.

Значительное увеличение объемов реализации детского питания связано с проводимой линией руководства. Данный товар востребован на рынке в связи с повышением рождаемости, модой на продукты питания без консервантов и других химических добавок.

Таким образом, формирование ассортимента является одним из средств или методов эффективного управления предприятием: формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением, что влияет на результаты деятельности компании.

Цена на реализованную ООО «Славфуд» продукцию достаточно умерена и ориентирована на потребителей со средним и низким уровнем дохода. Цена торговой марки «Абiбок» ниже цен российских производителей, что дает ей большое преимущество. Система продаж товаров формируется в соответствии со сбытовой политикой фирмы, которая обладает стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной миссией производственного предприятия.

За год продаж на белорусском рынке торговая марка стала лидером продаж баночного детского питания, занимая большое количество полочного пространства в торговых точках, и получила признание покупателей, как качественного детского питания. На данный момент продукция актуальна на белорусском рынке, а благодаря возможности устанавливать цены на продукцию самостоятельно, предприятие получит дополнительную выгоду

Сбытовая система ООО «Славфуд» характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы.

На СООО «Славфуд» существует 2 основных канала распределения: оптовая торговля и государственная торговля.

1. Оптовая торговля. СООО «Славфуд» осуществляет оптовые продажи как через сторонних крупных оптовиков (дилеров), так и через собственные оптовые склады-магазины, расположенные как на территории Республики Беларусь, так и за рубежом.

Дилерами (т.е. сторонними крупными оптовиками) могут быть юридические или физические лица, производящие все посреднические операции по продаже товаров от своего имени и за свой счет. Вид транспортирования оговаривается в контракте. В каждой стране существует дилерская контора, которая занимается покупкой и продажей пивной продукции.

Основной целью создания дилерской сети является достижение лидирующего положения в своих сегментах рынка и обеспечение максимальных удобств для потребителей, решая следующие задачи:

1) приближение товара к конечному потребителю и обеспечение устойчивого сбыта;

2) оптимизация поставок пивной продукции в регионы на основе результатов изучения потребительского рынка;

3) постоянный сбор маркетинговой информации в регионах;

4) оперативное реагирование на изменение ситуации на рынке;

5) ускорение и упрощение финансовых расчетов;

6) поддержание на высоком уровне репутации СООО «Славфуд»;

7) Основными принципами, на которых строится дилерская сеть являются:

- принцип региональности;

- системности, предлагающей комплексное изучение внешней и внутренней маркетинговой среды;

- систематичности постоянного отслеживания ситуации на рынке;

- объективности;

- точности и оперативности предоставляемых материалов.

2. Государственная торговля. СООО «Славфуд» продает свою продукцию также государству, которое в свою очередь реализует ее через сеть государственных розничных магазинов.

СООО «Славфуд» предпринимает следующие мероприятия по развитию экспорта своей продукции:

Участие в международных и специализированных (отраслевых) выставках в странах и регионах, интересных для СООО «Славфуд» для экспортной реализации собственной продукции.

Создание товаропроводящей сети в регионах РФ, налаживание дистрибьюторских отношений с крупными фирмами-оптовиками, работающими в своем регионе. Стимулирование работы оптовиков-дистрибьюторов предоставлением системы скидок либо путем заключения договоров комиссии.

Скоординированная ценовая политика, основанная на углубленных маркетинговых исследованиях и изучении конъюнктуры рынка в регионах экспорта. Продукция должна позиционироваться в определенном ценовом сегменте в независимости от региона продаж, за исключением крупных городов – там цена может быть выше.

Построение логистической цепи для более технически и экономически эффективной доставки продукции в регионы экспорта – использование ж/д транспорта, открытие региональных складов с привлечением заинтересованных фирм оптовиков в данном регионе.

Создание торгового представительства в РФ позволит более эффективно проводить работу по привлечению оптовиков и дистрибьюторов в регионах РФ. Так же, создание представительства позволит вести более скоординированную ценовую политику. Наличие регионального склада позволит импортерам избежать формальностей связанных с валютным контролем при перечислении денежных средств за продукцию в РБ, а так же формальности связанные с уплатой косвенных налогов.

Для привлечения импортеров в дальнем зарубежье, в том числе странах ЕС, универсализация и адаптация маркировки тары и упаковки (описание продукции на контрэтикетке, на английском или другом распространенном языке).

Планированием и организацией управления каналами распределения на СООО «Славфуд» занимаются отдел маркетинга, отдел продаж и отдел внешнеэкономической деятельности.

Так как, ООО «Славфуд» в своей деятельности использует оба метода продаж, то сбытовые действия фирмы можно отнести к комбинированному (смешанному) сбыту. Многие предприятия являются оптовыми и мелкооптовыми покупателями продукции. Другие - приобретают продукцию для непосредственного использованию.

Выбор и организация сбытовой системы ООО «Славфуд» определяются следующими основными факторами:

- факторами рынка (территориальными масштабами рынка, его конъюнктурой, характером потребления, характером конкуренции, количеством и составом покупателей и потребителей);

- факторами продукции предприятия (ассортиментом товаров, потребительскими, техническими, конструктивными свойствами товаров, определяющими характер его потребления, ценой товара, характером и объемом потребления);

- факторами предприятия (конкурентным потенциалом предприятия, размерами компании, объемами производства и сбыта, структурой издержек);

- факторами конкурентной среды.

Таким образом, организованная сбытовая система, является наиболее оптимальной для предприятия в современных условиях.

Главным в организации сбытовой системы, сети сбыта является не столько определение состава, сколько распределение функций, прав, обязанностей между ее субъектами в процессе сбытовой деятельности.

По своему содержанию сбытовая работа организации включает разработку графиков отгрузки товаров покупателям, организацию отгрузки продукции, оформление необходимых документов, продажу изделий через собственную розничную сеть и проведение мероприятий, способствующих продвижению товаров на рынок. Важную роль играет также контроль за платежеспособностью клиентов.

Тенденция последних лет заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта готовой продукции, по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей - торговых агентов, руководителей организаций оптовой и розничной торговли, покупателей. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью.

Для проведения рекламной деятельности в СООО «Славфуд» используются следующие рекламные средства:

- реклама в прессе;

- печатная реклама;

- телевизионная реклама;

- наружная реклама;

- Интернет-реклама;

- выставки и ярмарки (PR);

Одним из условий увеличения сбыта готовой продукции является наличие различных видов скидок. Цель предоставления скидок — увеличение объема продаж, как в рассматриваемых нами расчетах. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок. И если с оптовыми постоянными покупателями произвести такой расчет и определить размер скидки достаточно просто, то при розничной торговле показатели всегда будут отличаться от расчетных. Игнорирование причин снижения или повышения покупательского спроса может привести к тому, что фактические показатели могут существенно отличаться от расчетных, и хорошо, если в большую сторону. Это может грозить как снижением ожидаемой прибыли, так и появлением неликвидного, залежалого товара. Может быть, поэтому реальные скидки в магазинах не превышают 3–5%: продавцы больше доверяют своей осторожности и не организовывают постоянную торговлю с большими скидками.

Так, оптовым и мелкооптовым покупателям предоставляется процентная скидка, зависящая от суммы приобретения. Также предоставляются торговые скидки конечным покупателям. Возможность их предоставления и размер зависят от объема и времени покупки. Предприятие предоставляет постоянным мелкооптовым покупателям продукцию с отсрочкой платежа 14 дней, а крупным постоянным клиентам с отсрочкой до 21 день. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен предприятия.

Проводимые на данный момент мероприятия ООО «Славфуд» способствуют увеличению выручки примерно на 25% ежегодно. Об этом свидетельствуют данные, приведенные в таблице 2.1 – Основные финансово-экономические показатели деятельности организации.

Таким образом, анализируя эффективность системы сбыта ООО «Славфуд», можно сделать вывод, что предприятие на данный момент занимает устойчивую рыночную позицию среди компаний по производству продуктов питания. Достойное соперничество, т.е. конкурентоспособность, достигается за счет следующих показателей эффективности: долгосрочные отношения с партнерами, мобильности организации, взаимовыгодное сотрудничество с известными партнерами (Минский молочный завод №1, Кладовая солнца), достаточно широкая известность среди существующего сегмента рынка за счет проводимой политики стимулирования сбыта.