Структура службы сбыта

Осуществляя прямые продажи, фирма создает собственный управленческий персонал, наличие которого призвано обеспечить предложение нужных товаров в необходимом количестве в заданное время и в соответствующем месте. Предложение товаров должно быть осуществлено при приемлемых затратах и обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность. Чтобы это было так, товаропроизводитель должен создать службу управления продажами, в которой особая роль принадлежит работникам, занимающимся коммерческой деятельностью. [1, c. 210]

Структура службы сбыта выбирается в зависимости от принятой стратегии сбыта и может иметь следующие виды.

Территориальная служба сбыта — это такая организация службы сбыта, при которой каждый торговый представитель закрепляется за определенной географической территорией, где и осуществляет реализацию товаров и услуг своей компании в соответствии с разработанными им маркетинговыми программами. Практически он является менеджером по территории. Такая структура сбыта достаточно проста, здесь можно легко оценить все успехи и неудачи торгового представителя на вверенной ему территории, ибо только он один за нее отвечает.

Территориальная структура способствует тому, что торговый представитель стремится завязать деловые контакты на данной территории, что, в свою очередь, способствует повышению эффективности торговых операций. Кроме того, затраты на его поездки относительно невелики, поскольку он перемещается внутри небольшой территории. Размер территории может определяться исходя из загрузки торгового представителя, а также с учетом условий транспортировки и других особенностей территории.

Товарно-ориентированная служба сбыта. При такой структуре службы сбыта каждый торговый представитель специализируется на продаже определенных видов товаров, становясь менеджером по группе товаров или по товару. Менеджеры по товарным группам и отдельным товарам разрабатывают маркетинговые программы по реализации соответствующих товаров и контролируют их выполнение.

Такая организация позволяет быстро реагировать на требования рынка к товару, но с расширением ассортимента растет и число менеджеров по товарам. Служба сбыта потребительских товаров, как правило, имеет дело с относительно несложной продукцией, в то время как службе сбыта продукции производственного назначения часто приходится иметь дело со сложным оборудованием, в котором нужно хорошо разбираться.

Товарно-ориентированная служба сбыта может привести к проблемам, когда крупный потребитель приобретает большое количество разнообразной продукции. В этом случае торговые представители, отвечающие за разные товары, будут «сталкиваться в дверях» у этого потребителя и добиваться встречи с одним и тем же лицом, ответственным за покупку со стороны заказчика. Поэтому компании, работающие с крупными потребителями, соответственно ориентируют на них свои службы сбыта.

Рыночно-ориентированная служба сбыта — это такая организация службы сбыта, при которой торговый персонал специализируется на продаже продукции для одного крупного клиента или для одной отрасли промышленности,

Не существует единой оптимальной схемы для всех. Каждая компания должна выбрать для себя такую структуру, которая соответствует именно ее маркетинговой стратегии, ее потребителям, продукции, рынкам. Так, например, компания, поставляющая низковольтное оборудование в различные отрасли отечественной промышленности, для строящихся муниципальных объектов, крупных предприятий с устаревшим оборудованием, мелких фирм, а также обеспечивающая всех своих потребителей запчастями, может выбрать службу сбыта, включающую, по меньшей мере, все три перечисленные выше структуры. [11, с. 271-273]