Привлекательность коммуникатора

Помимо кредитности, важнейшей характеристикой коммуникатора является привлекательность – это качества, очаровывающие аудиторию. Первый аспект привлекательности – физическое обаяние, второй – сходство с аудиторией.

Дж. Миллс, Э. Аронсон провели лабораторный эксперимент, показавший, что красивая женщина способна повлиять на взгляды аудитории по теме, не имеющей отношения к ее внешности, именно благодаря своей красоте. Это происходит потому, что аудитория хочет доставить удовольствие привлекательному коммуникатору, даже если он об этом никогда не узнает. От привлекательного коммуникатора также ожидают поддержки своего мнения.

Убедительность привлекательного коммуникатора связана с потребностью аудитории в аффилиации, идентификации с привлекательным кругом лиц. Если привлекательный коммуникатор рекламирует товар, и мы его покупаем, вместе с товаром мы приобретаем причастность к желаемой персоне, покупаем воображаемый образ.

Сходство коммуникатора с аудиторией может наблюдаться по признакам возраста, пола, расы, происхождения, места жительства, личностным характеристикам, профессии и т.д.

Отечественное исследование: один и тот же коммуникатор разным группам людей был представлен то, как ученый, то, как журналист, то, как бригадир, то, как конструктор, хотя он делал одно и тоже сообщение. Рабочие более высоко оценили коммуникатора и его сообщение, когда он выступал в качестве бригадира, инженерно-технические работники – в роли конструктора и т. д. Представители «своей» группы обладают в глазах аудитории большим авторитетом и доверием.

Закон сходства используется в приеме визитной карточки: чтобы повысить убедительность выступления в аудитории, которая не разделяет взгляды коммуникатора, необходимо в начале сообщения высказать взгляды, которые разделяются аудиторией, даже если они не связаны с пропагандируемой идеей. Создается впечатление, что коммуникатор близок по своим взглядам к аудитории. Коммуникатор может заявить о своем сходстве с аудиторией с помощью обращения (коллеги, мужики, земляки, православные, мы, мы с тобой).