Процедура. Эти занятия могут послужить обучению искусству устного выступления

Эти занятия могут послужить обучению искусству устного выступления. Надо подготовить набор карточек с надписями: «изучение», «оценка», «цели», демонстрационные материалы» и т.п. Тренер переворачивает одну из карточек и вызывает произвольно одного из участников. Последний должен встать и сделать 60-секундное выступление по обозначенной теме. Эту процедуру следует проделать в отношении всех или нескольких участников. Темы, разумеется, зависят от характера семинара. По желанию можно добавить оценки выступлений.

Вопросы для обсуждения

1.Подобные импровизационные выступления вызывают естественную нервозность. Что можно сделать, чтобы ослабить эти страхи?

2.Ретроспективно, что первое пришло вам в голову, когда прозвучало ваше имя?

3.Какие “зарубки на память» мы должны сделать, чтобы они помогали прикинуть и подготовить осмысленный ответ?

86."Преодолевая возражения"

LS

Цели

Научить участников предвидеть возражения и отвечать на них быстро и убедительно.

Необходимое время

В зависимости от размера группы, минимум 15 минут.

Необходимые материалы

Каталожные карточки 7х12 см. дюймов.

Процедура

Подготовьте карточки 7х12 см. с текстами возможных возражений клиента при продаже(на одной стороне).Участник берет одну из карточек и зачитывает возражение. Например, «Мне кажется, что у вас цена выше, чем у нашего нынешнего поставщика». Обучающийся должен сразу же ответить на это. Тренер и члены группы должны вслед за этим высказать свои замечания, в том числе предложить другие возможные ответы и аргументы. Затем выкладку карточек обращают к другому участнику и процедура повторяется.

Альтернативные варианты

Альтернативный вариант: предоставить отвечающему право на паузу для того, чтобы подготовиться к устному ответу. Этот метод желателен при обучении новичков, так как он позволяет укрепить их уверенность прежде чем добиться от них требующейся на работе спонтанности.

Вопросы для обсуждения

1.Как вы почувствовали себя, когда оказались на этом месте (взбодрились, испугались)? Какие дополнительные аргументы вы могли бы добавить?

2.Приемы «Да, но…» и «Да, и...» применимы в данной ситуации для того, чтобы найти ответы на возражения. Какие еще методы могут подойти?

3.Подготовка и предвидение возражений играют ключевую роль в таких ситуациях. Как лучше запомнить некоторые из стандартных ответов (ключевые слова, опыт успехов и неудач и т.п.).

87.«Меняльная лавка»

LE

Цель

Способствовать выработке новых идей и развивать активность участников.