Основные мероприятия стимулирования сбыта

Предоставление бесплатных образцов – очень эффективный, но одновременно достаточно дорогостоящий инструмент стимулирования потребителей. Поэтому прежде чем остановить выбор на нем, необходимо убедиться, что это будет оправдано. Данный инструмент рекомендуется в основном использовать при выведении нового товара или при ориентации предприятия на новые рынки сбыта.

Преимущества инструмента:

1 – дает возможность покупателям составить наиболее полное представление о товаре;

2 – привлекает новых покупателей;

3 – способствует более быстрому восприятию и внедрению нового товара.

Недостатки инструмента:

1 - значительные расходы;

2 - не позволяет составить точное представление о перспективах реализации товара.

Премии – это товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Преимущества инструмента:

1 - способствует росту объема продаж;

2- незначительные дополнительные расходы по сбыту;

3 – привлечение дополнительных покупателей.

Недостатки инструмента:

1- кратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов;

2 – недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей.

Премии могут выступать в самых разнообразных формах.

Премии за покупку товаров на определенную сумму. В этом случае широкое распространение имеет предложение бесплатных теннисок, бандан, сумок, цветов, мелких предметов домашнего обихода.

Самоликвидирующая премия – это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной цены, применяется при продаже товаров по сниженным ценам.

Зачетные талоны – это специальный вид премии, по которой вознаграждение непосредственно не выдается при покупке или обращении к определенной услуге, а предоставляется в форме талона, по которому его можно получить в другом месте.

Скидки с цены – это довольно привлекательный и достаточно ощутимый для потребителя инструмент стимулирования сбыта. Он может применяться для поощрения клиентов, часто обращающихся за товарами и (или) приобретающих их в большом количестве. Использование этого стимулирующего средства основано на свойстве спроса меняться в обратно пропорциональной зависимости с изменением цены.

Компании могут использовать самые разнообразные варианты скидок с цены:

- скидка при покупке не одной, а нескольких единиц товара;

- «бонусные» скидки за регулярность закупок товаров у одной и той же фирмы.

Преимущества инструмента:

1 – увеличивает объем сбыта;

2 – наглядность и удобство в использовании.

Недостатки инструмента:

1 – недостаточная избирательность к заранее выбранным группам потребителей;

2 – может оказать отрицательное воздействие на престиж товарной марки.

Купоны – представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных товаров.

Могут быть использованы самые разнообразные способы распространения купонов:

- непосредственное распространение купонов агентами по сбыту;