К кому возвращаются клиенты?

Полагаю, вы уже и сами догадались, уважаемый читатель, как вы можете сегодня получить конкурентное преимущество на российском рынке. Даже если вы предлагаете ровно то же, что конкуренты. Даже если вы просите ту же цену, что и конкуренты, и даже если ваши цены выше. Достаточно делать свою работу:

► качественно;

► в срок;

► вежливо;

► не создавая проблем;

чтобы уже получить очень серьезное преимущество перед теми из своих конкурентов, которые работают «как все».

Потому что клиенты будут к вам возвращаться - что и нужно.

Например, московская фирма, у которой я брал в аренду ноутбук с проектором для одного из своих семинаров, сработала именно так. На письма отвечала своевременно, оборудование привезла и забрала в срок, и техника работала нормально. А какие-то мелкие недоразумения, возникшие в процессе, были решены буквально за минуту.

Соответственно, когда я в следующий раз соберусь проводить семинар в Москве, — как вы думаете, я снова обращусь в эту фирму или же стану искать среди ее конкурентов, у кого цена на $10 ниже? Минута на размышление... Браво, вы дали правильный ответ — конечно же, я предпочту обратиться в проверенную фирму, даже если конкуренты предложат более выгодные условия. Выигрыш в несколько долларов не стоит риска потерять все.

Кстати, тут мы уже перешли к разговору о следующем конкурентном преимуществе хорошо работающей фирмы. Те, кто однажды имел с ней дело (или кому рекомендовали эту фирму знакомые), перестают сравнивать ее с конкурентами по цене.

То есть не то чтобы совсем не сравнивают — если фирма заломит цену вдвое против рыночной, клиенты от нее сбегут, конечно. Но цена перестает быть первым и главным критерием для сравнения. И если ЗАО «Вася» просит на 5% меньше, чем ООО «Петя», но этого «Васю» я вижу в первый раз, а с «Петей» уже работал, — то я готов пренебречь 5% разницы, пусть это будет платой за мое душевное спокойствие и уверенность в результате.

И третье конкурентное преимущество добросовестной фирмы — она получает возможность пользоваться самой эффективной рекламой: «сарафанным радио». Хорошо работающую фирму ее клиенты рекомендуют знакомым.

►► Если российский предприниматель собирается потратить значимую сумму, он обычно спрашивает знакомых, есть ли у них на примете толковая фирма. И те отвечают: «Слушай сюда! Вот эти делают хорошо, но дорого. Вот эти - чуть хуже, но дешевле на треть. А к этим не ходи, даже если предложат даром!»

Так что к фирме, которая работает на совесть, «не зарастет народная тропа». Правда, эффективности «сарафанного радио» скорее всего не хватит, чтобы фирма могла процветать и развиваться только за счет клиентов, пришедших по рекомендации (ну разве что речь идет об очень маленькой фирме). Однако в качестве еще одного конкурентного преимущества «сарафанное радио»- не стоит сбрасывать со счетов.

Поэтому если вы можете организовать работу вашей фирмы (или вашего отдела) так, чтобы заказы выполнялись качественно и в срок, а сотрудники были вежливы с клиентами — вы уже получаете существенное конкурентное преимущество.

Как же добиться стабильной и ровной работы фирмы? Давайте разберем несколько способов, которые помогут вам.