Теория социальных суждений (решений)

Ее авторы, Музафер Шериф и Карл Ховланд (основной вклад в создание теории внес Музафер Шериф). Он исходит из того, что люди осознают, во-первых, наличие у себя определенных установок, а во-вторых, точно знают, какие они, что собой представляют. Поэтому человек строго контролирует имеющиеся у него уста­новки, сам определяя и решая, какие изменения в них можно допустить, а какие нет. Из этого следует, что любое сообщение, преследующее цель убедить или переубедить в чем-то, сравнивается, сопоставляется индивидом с имеющимися у него установками и убеждениями.

Если сообщение очень близко по смыслу, хоть и не идентично взглядам человека, то оно попадает в сферу принятия и ассимилируется. Человек просто не замечает различий между своей установкой и новой информацией,по­этому его установка остается неизмененной.

С другой стороны, сообщение, ко­торое заметно расходится со взгляд ом индивида, попадает в сферу отвержения и не будет им принято, и в этом случае изменения установки не про­изойдет.

И наконец,те суждения, в отношении которых у человека нет уверенности (они окажутся между «Да» и «Нет»), попадут в сферу неопределенности. В соответствии с теорией социальных суждений, изменение установки человека возможно лишь тогда, когда новая информация попадает в сферу неопределенности.

Элементы процесса убеждения.

Ховланд и его коллеги выделили следующие составляющие этого процесса:

1. Агент влияния (источник сообщения).

2. Само сообщение.

3. Условия, в которых передается сообщение (контекст).

4. Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.

Характеристики источника сообщения, способствующие убеждению:доверие,привлекательность, обаяние, сходство с реципиентом.

Характеристика убеждающего сообщения: апелляция к эмоциям; аргументирование - количество и качество аргументов, способ аргументирования (доказательства), порядок изложения аргументов, форма их изложения.

Реципиент: сте­пень податливости влиянию, или мера внушаемости, уровень интеллекта, пол, самооценка.