Теория управления впечатлением (самопрезентации)

Еще одна теория, объясняющая, почему поступки влияют на установки (Тедеши, Розенфельд). Согласно данной теории мы по стратегическим причинам выражаем установки, которые представляют нас, как последовательных личностей, для чего выражаем установки, которые соответствуют нашим поступкам. Мы даже можем симулировать установки, в которые на самом деле не верим. Конечно, это подразумевает некоторую неискренность и даже лицемерие, зато дает возможность произвести впечатление.

Процесс формирования установок (процесс убеждения)

Модель последовательных стадий К. Ховланда. Данное название модель получила потому, что включает в себя ряд обязательных этапов, следующих один за другим, из чего, собственно, и складывается процесс формирования установки или убеждения. Отсутствие любой из стадий, то есть прерывание последовательности, делает процесс убеждения попросту бессмыслен­ным.

1. Первым необходимым условием и этапом является внимание. Тем самым подчеркивается тот факт, чтомыобращаем внимание далеко не на все убеждающие сообщения –стимулы. Следовательно, искусство убеждения начинается с уме­ния привлечь внимание.

2. В торое условие, или этап — пони­мание. Если человек не понимает, в чем его пытаются убеждать, то напрасно ждать от него согласия с агентом влияния. Следовательно, мало чтобы сообщение (речь, плакат, реклам­ный ролик и т. д.) было ярким и привлекательным, оно должно быть еще и понятным.

3. Третье условие и, соответственно, стадияобсуждаемой моде­ли — согласие с сообщением, без чего невозможно ни формирова­ние, ни изменение установок. Если исходить из ключе­вого положения теории научения, на которой основывается мо­дель Ховланда, то понятно, что главная роль здесь должна при­надлежать подкреплению. Убедительно обоснованные угрозы, за­пугивания или обещание вознаграждения лучше всего мотивируют людей со­гласиться с агентом влияния. Данная модель процесса убеждения послужи­ла исходным образцом, на который впоследствии стали ориенти­роваться другие исследователи.