Анатомия переговоров

Модель, изображенная на рис. 3, показывает, что силы позиции следует рассматривать в рамках пяти субпроцессов переговоров. Подробно об ана­томии переговоров мы будем говорить в главе 11, а пока нам достаточно кратко объяснить сущность каждого из этих процессов и обратить внимание на то, что сила позиции должна анализироваться с точки зрения каждого субпроцесса в отдельности. Например, можно говорить о силе позиции участ­ника переговоров по отношению к оппоненту и членам его переговорной команды.

Определение долей сторон — процесс, при кото­ром оппоненты: определяют предельный уровень договоренностей. В этом случае, если одна сторона получает больше, другая получает соответственно меньше.

Разрешение проблем — процесс, во время кото­рого обе стороны вместе принимают участие в разрешении проблем друг друга. В этом. случае одновременно выигрывают обе сто­роны.

Выработка отношений — процесс, в ходе кото­рого формируются доброжелательные дело­вые отношения, значительно упрощающие ведение переговоров.

Внутригрупповые переговоры — процесс, во вре­мя которого ведутся переговоры между чле­нами команды и принимаются совместные реалистичные решения.

«Сделка с самим собой» — процесс, в ходе кото­рого участник переговоров должен решить внутренний конфликт, возникающий из-за противоречивости его собственных потреб­ностей и целей.

Мы не раз будем обращаться к анатомии пере­говорного процесса до того, как дойдем до 11-й главы, поэтому эти определения нужны нам уже сейчас.