Потребности, цели и действия

Для миллионов людей, которые счастливы, если им удается поесть хотя бы два раза в день, пища — единственная приемлемая форма, в ко­торую воплощается Бог.

Махатма Ганди

Не хлебом единым жив человек.

Второзаконие

Больше 2000 лет тому назад Аристотель заме­тил: «Удовольствие и иногда великодушие — вот побудительные мотивы любых поступков». Часто мы читаем о богачах, которые пытаются осущест­влять эксперименты с мотивами поступков. Со­всем недавно я читал об одном богатом человеке, который, нажив огромное состояние бизнесом, об­ратился в школу, которую в свое время окончил, с предложением предоставить несколько стипендий для средних учеников, плохо справляющихся с программой второго года обучения. Он рассчиты­вал, что бесплатное обучение послужит для них побудительным мотивом и они станут лучше учиться. Я очень надеюсь, что этот человек сделал доброе дело.

Каждая сделка начинается с выяснения причин и мотивов ее заключения. Чтобы понять, какое место отведено мотивации в переговорном процес­се и каковы ее функции, нам придется проделать три операции: 1) систематизировать потребности и цели; 2) разработать модель, объединяющую по­требности, цели и восприятие и 3) предложить системный метод, который способствовал бы фор­мированию у обеих сторон ощущения достигнуто­го в результате переговоров успеха.