Личность и роль

Эта проблема почти не исследована, но некото­рые наблюдения все же достаточно интересны. Один исследователь обнаружил, что люди с откры­тым характером и широким кругозором любят вы­ступать в новой роли, а авторитарно настроенные личности по возможности отказываются от нее. Другое исследование показало, что разные люди по-разному относятся к ролевым конфликтам. Те, кто поддается влиянию, имеют тенденцию к интровертности, эмоциональны и настроены на до­стижение четко сформулированной цели.

Имеются экспериментальные данные и наблю­дения о том, что ролевое поведение влияет на лич­ность. Обычно тот, кто действует в соответствии со сценарием, словно хочет сказать: «Я есть, значит, я должен». В случаях, когда поведение несовмести­мо с требованиями роли, исполнитель роли стра­дает от того, что не имеет возможности отождест­влять свое поведение с самим собой и начинает всего бояться.

Мы до сих пор слишком мало знаем о соотношении роли и личности. Социальные психологи Даниель Кац и Роберт Кан внесли некоторую яс­ность в понимание этой проблемы. Однако можно почти не сомневаться в том, что ролевое поведение участника переговоров несет в себе сложные внут­ренние конфликты. Именно участнику переговоров приходится в приемлемой форме искать способы совмещения противоречивых желаний других лю­дей. Видимо, такие функции лучше всего может выполнять открытый, зрелый, контактный, хоро­шо владеющий собой человек.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе мы подробно описали сделку фирмы «Стармат». Конечно, если бы владелец компании осознавал значение ролевого поведе­ния, он никогда не разрешил бы своим подчинен­ным вести переговоры, не освободив их предвари­тельно хотя бы от части ежедневных обязанностей. Ролевое поведение имеет серьезное значение в ба-лансе.сил. Систематический анализ ролевого пове­дения дает возможность участникам переговоров понять, как оппонент относится к восприятию риска и неопределенности. Если вы хотите знать, что заставляет вашего оппонента настойчиво доби­ваться своей цели, присмотритесь как следует к тем, кто стоит за ним.