Нам редко удается читать о людях, которые совершают непредсказуемые поступки, и это всегда очень интересно. На одного Поля Гогена, который отправился на острова Тихого океана, чтобы «сделать свое, особенное», имеется миллион служащих, которые каждый день трусят в свои офисы. Иногда мы в глубине души тайно симпатизируем банковскому служащему, который неожиданно для всех присваивает в банке тысячи долларов и бросается в знаменитое казино, чтобы раз в жизни удивить всех и «гульнуть на всю катушку». Но можно с уверенностью предположить, что большинство людей скорее всего будет завтра делать то же, что и вчера.
Можно достаточно надежно предсказать будущее поведение человека, ознакомившись с его прошлым. Тщательное изучение привычек, темперамента, мнений и ценностей оппонента помогает получить полезные сведения о его возможном поведении.
Каждый человек реагирует на безвыходные и стрессовые ситуации свойственным только ему образом. Одни проявляют терпение, с юмором оценивают свое положение и активно пытаются найти из него выход. Другие пытаются сопротивляться, теряя при этом чувство реальности. Такие люди стараются найти себе оправдание, скрывают факты, обвиняют других, становятся недоброжелательными, уходят в себя или под влиянием стресса становятся излишне эмоциональными. Если нам известно, как они вели себя вчера, мы в состоянии представить себе, какую форму защиты они выберут завтра.
|
|
Основные ценности человека не изменяются изо дня в день. Можно ожидать, что человек, который вел двойную игру вчера, будет так же вести себя завтра. Скупердяй всегда будет жадничать. Тот, о ком известно, что он всегда рискует, скорее всего и дальше будет вести себя в таком же духе. Оппонент, для которого очень важен его статус, и в дальнейшем будет стремиться к его утверждению.
Знакомясь с поведением человека в прошлом, надо иметь в виду, что люди выбирают линию поведения, которая, по их мнению, наиболее соответствует их личным интересам. Можно заранее предположить, что люди считают свое поведение разумным и стремятся сохранить собственное представление о себе, свой облик. Вы или я, будучи посторонними, можем не одобрять поведение тех или иных людей, но мы должны сознавать, что именно такое поведение вполне разумно с их точки зрения. Однажды мне было поручено продать оборудование, принадлежавшее компании, и я попросил нескольких дилеров представить мне свои предложения. Предложение одного из них показалось мне настолько выгодным, что я решил, что он ошибся. Однако позже я понял его позицию. Дело было в том, что только он один хорошо знал это старое оборудование. За ничтожную сумму денег он мог привести его в полный порядок и дорого продать, как вполне добротное электронное оборудование. Занимаясь предсказанием будущего поведения оппонента на основании прошлого, имеет смысл заранее предположить, что он «хитер, как лиса», когда дело касается его интересов.
|
|
Что бы ни делал человек, основной мотивировкой его действий всегда является стремление улучшить представление о себе самом. Это представление сложилось очень рано, и в основе его лежат детские переживания. Ничем не рискуя, можно предположить, что оппонент будет действовать так же, как и раньше, когда он имел успех. Вероятно, чтобы лучше узнать оппонента, надо следовать советам психиатра: больше слушайте, мало говорите сами, наблюдайте и не спешите выносить суждение. Если вам хватит терпения молча слушать, не перебивая, вы постепенно поймете, как сам оппонент воспринимает себя.
Надо помнить, что все наши предсказания в большей или меньшей степени только догадки. Чем больше информации мы имеем, тем более верными будут наши прогнозы.