Завдання №1. Ситуація для аналізу. Компанія Sudsy Soap

Скрудж МакДак був менеджером по фізичному розподілу і відповідав за експортні операції компанії Sudsy Soap. Він працював у цій посаді останні п'ять років і контролював практично усі функції фізичного розподілу. Останнім часом працювати йому було легко, оскільки він придбав досвід, а схеми транспортування й обсяги операцій залишалися незмінними. Керівництво пишалося тим, що фірма займає міцне положення на "стабільному ринку", хоча деякі акціонери скаржилися, що збут не збільшується і Sudsy Soap поступово втрачає позиції.

Завод компанії Sudsy Soap знаходився в Экроне, штат Огайо. Він регулярно робив 100 тисяч упакувань мильного порошку щотижня. Кожне упакування було обсягом у півтора кубічних дециметра, кожен робітник день завантажувалися 15-20 залізничних вагонів і відправлялися на різні склади, а також декільком великим брокерам. Джонсон разом з персоналом відділу маркетингу встановлював ціни, і майже весь порошок закуповувався вагонами. Випадки закупівлі товару малими партіями (менше вагона) були досить рідкими.

Покупці покладалися на надійну систему доставки; упаковці мила в середньому було потрібно 19 днів для того, щоб пройти шлях від конвеєра компанії Sudsy Soap до полиці роздрібного магазина. Найменший час доставки складало 6 днів (в основному це стосувалося постачань у штаті Огайо), а саме тривале - 43 дня (постачання роздрібним торговцям на Гаваях).

Президента Sudsy Soap стурбувала критика акціонерів із приводу відсутності росту компанії, і тому він найняв нового менеджера по продажах, Дункана МакКлауда. З МакКлаудом уклали контракт на один рік, за який він повинний був домогтися відчутних результатів. Йому потрібно було видумати якийсь незвичайний трюк.

На зустрічі зі своїми університетськими друзями він розговорився з товаришем, що працював менеджером по продажах імпортного кухонного посуду, що виготовлявся в Китаї і поширювався фірмою, що розміщувалась в Гонконгові. І хоча товар був якісним, конкуренція була дуже жоскою. На рынок кухонного посуду було важко навіть "просунути палець". МакКлауд та його приятель знаходилися в однаковому положенні: вони обоє відповідали за розширення частки ринку для товарів, що дуже мало відрізнялися від аналогічних товарів конкурентів. Вони погодилися допомагати один одному, але не бачили для цього можливості. Вечірка закінчилася, і кожний відправився до себе додому.

На наступному тижні МакКлауд з подивом одержав факс від свого старого університетського приятеля. І от що він прочитав.

"Пропонуємо провести спільну акцію з продажу продукції Sudsy Soap і нашого посуду. Ми поставимо вам 100 тисяч глибоких тарілок, плоских тарілок, маленьких бутербродних тарілочок, кавових чашок і чайних блюдець. Щотижня ви повинні створювати новий товарний набір для продажу, починаючи з глибокої тарілки в перший тиждень, потім вибрати плоску тарілку в другий тиждень і т.д. І так протягом 5 тижнів. Рекомендуємо провести дану акцію в жовтні цього року, починаючи з 3 жовтня. Час проведення акції має значення, оскільки зараз по всій країні транслюється нове телевізійне рекламне шоу, спонсором якого є ми. Ми надамо покупцям 5 наборів продукції Sudsy Soap і нашого посуду, які можна здобувати протягом 5 тижнів підряд. Ми вважаємо, що багато ваших покупців захочуть мати повний комплект кухонного сервізу, тому вони будуть купувати три, п'ять і навіть більше наборів у роздрібному продажі. Час має вирішальне значення. Повідомите про своє рішення негайно".

Макклауд був рад одержати цю пропозицію, але зрозумів, що, перш ніж рекомендувати керівництву його прийняти, потрібно одержати відповіді на безліч питань. Він відправив копію факсу МакДаку, приєднавши до нього службову записку. У записці говорилося.

"Прочитайте факс, що додається, про пропозицію продажу наборів з посудом. Посуд гарної якості. Яку додаткову інформацію нам потрібно одержати від фірми - розповсюджувача посуду і яка додаткова інформація потрібна вам, перш ніж ми зможемо рекомендувати керівництву прийняти пропозицію? Висловіть свою думку якнайшвидше Дякую".

Питання.

1. Припустимо, ви - асистент Скруджа МакДака, і він просить вас розглянути можливі проблеми з термінами, що можуть виникнути. Перелічите й обговорите їх.

2. Які в цій ситуації можуть виникнути проблеми з упакуванням наборів (якщо вони взагалі виникнуть)?

3. Багато фірм, що займаються продажем споживчих товарів, хвилюють проблеми відповідальності за якість і нешкідливість своєї продукції. Чи можуть подібні проблеми виникнути в зв'язку з формуванням наборів? І якщо так, то які? Чи можна їх улагодити?

4. Чи траеба на зовнішній частині упакування набору продукції Sudsy Soap показати, який елемент кухонного сервізу вона містить? І якщо так, те хто повинний оплатити додаткові витрати?

5. Припустимо, що ви - один з асистентів Джонсона і ваш головний обов'язок - керування запасами усіх вхідних матеріалів (необхідних для виробництва), готової продукції й експортних товарів. Яку додаткову роботу вам доведеться виконувати в зв'язку з пропозицією про продаж наборів з посудом?

6. Ви - містер МакКлауд. Ваші співробітники висунули безліч заперечень проти продажу наборів з посудом, але ви вважаєте, що головна проблема складається в небажанні персоналу спробувати зробити щось нове. Складіть лист у компанію, що продає посуд, у якому, поки не приймаючи їхню пропозицію, постарайтеся прояснити деякі моменти, що можуть бути причиною непорозумінь, і висловіть деякі, цілком обґрунтовані, побоювання свого персоналу.