Якорь — это воспоминание, которое внедряется в подсознание собеседника или аудитории и служит ключом для извлечения из памяти других воспоминаний.
В том, что услышанное быстро забывается, виновата в первую очередь так называемая «фонологическая петля», важная составляющая нашей рабочей (оперативной) памяти. Согласно теории, разработанной английским психологом Аланом Бэддели, фонологическая петля представляет собой вспомогательную систему, обеспечивающую в рабочей памяти дополнительное пространство для хранения различных языковых единиц, слов, данных, фактов или чисел. С точки зрения современной психологии это ключевой фактор сохранения и повторения новой и ценной информации.
Сознательное повторение информации стимулирует нижний слой лобной коры левого полушария и помогает запомнить сказанное. Отсюда следуют три вещи:
· Путем многократного медленного дословного повторения вслух вы записываете воспринятую информацию в свою память (фонологическая петля).
|
|
· Путем сознательного медленного повторения сказанного вы также внедряете дополнительную информацию в память слушателей (рекурсивная петля).
· Создавая подобные ситуации — например, делая так, чтобы собеседник повторил ваше сообщение, вы устанавливаете в подсознании фонологический и рекурсивный якорь.
· Предыдущий текст довольно сложен и наукообразен, попробуйте метод прямо на нем.
· Прочтите его вслух столько раз, сколько потребуется, чтобы научиться повторять его без
запинки.
· Теперь объясните кому-либо его содержание.
·
Событийной памятью можно управлять с помощью сигналов или указаний.
Важные высказывания закрепляются и с помощью дополнительных раздражителей — это произойдет, если при произнесении ключевой фразы вы, скажем, стукнете кулаком по пульту или поднимете указательный палец, призывая к вниманию.
Ментальными сокращениями называются короткие обозначения эпизодов или объяснений, недостаточно глубоко известных слушателю. В процессе восприятия речи человек перескакивает через сокращения, потому что полагается на мнение экспертов, пользующихся его доверием. Такие сокращения несложно создать самостоятельно, используя специальные термины, которые речевые партнеры в итоге повторят за вами. Я в подобных случаях говорю об «интеллектуальном якоре».
Контрастный якорь создают высказывания, меняющие горизонт ожиданий.
К примеру, вам известно, что некий портфель стоит 200 евро, и вдруг вы обнаруживаете его в продаже за 178 евро. «Заманивают», — думаете вы, а в памяти остается контрастный якорь — «200 евро».
|
|
Существенный момент: сначала изложите важные факты в целом — лишь после этого их удастся успешно разъяснить. Пользуясь термином Роберта Левина, будем называть этот тип контрастного якоря «термостатическим».
Бросание якоря — то, что делает продавец, когда расхваливает портфель, одновременно подчеркивая, что раньше его цена равнялась 200 евро, а сейчас, в рамках специального предложения, он стоит всего 178.
Базисный якорь забрасывает, например, тот, кто описывает неизвестного слушателю человека.
Представьте себе, что я рассказываю вам про Керстена Мюллера из Нойнкирхена, какой он глубоко религиозный, чуткий, скромный, простой в отношениях с людьми, активный член общины.
Как вы теперь думаете, кто такой этот герр Мюллер — владелец обувного магазина или преподаватель основ религии?
Описание предлагает вам базисный якорь, с помощью которого можно затем быстро внушить представление о профессии.
Такого рода внушениям мы поддаемся и тогда, когда оратор сознательно использует прилагательные и определения, вызывающие в нашей памяти нужные образы.
Правило 8. Точка = пауза
Ваши слушатели и собеседники мыслят как Ханс Манц.
Долгое ожидание
В конце предложения — точка.
Ведь в конце предложения — точка.
Эх, всегда ведь в конце предложения — точка.
И я жду и жду часами,
но никто не идет — и точка.
Ханс Манц (стихотворение из гимназического
учебника немецкого языка для б-го класса,
издательство Согпе1зеп)
Когда вы формулируете мысль, параллельно у вас в голове находится четыре-пять других более или менее отчетливых мыслей, еще тысячи непрерывно переключаются в подсознании и многие тысячи бит информации передаются между синапсами.
Кроме того, вы разговариваете в семь-восемь раз быстрее, чем слушатель перерабатывает информацию. Поэтому не торопитесь, делайте паузы, отмечая структуру высказываний, давая собеседнику время переварить и обдумать информацию.
В конце речи или презентации сделайте резюме, отчетливо акцентировав этот момент, — например, так:
«Подведем итог:...»
«Выводы:...»
«Еще раз:...»