2015-05-13
632
Тема № 5
Исходя из сущности методики диагностики предприятия вообще и определения «разрывов», в частности, информационная база для развития организации должна состоять из двух разделов – групп «досье».
Первая группа «досье» предназначена для оценки локальных значений областей ВНС организации. Всего разработано десять таких «досье», которые представлены в приложении Д.
Вторая группа «досье» предназначена для познания ВС организации вообще и для познания рынков на которых работает организация. Предлагается четыре внешних «досье», представленных в табл. 3.23, 3.24.
| Таблица 3.23 |
| Досье для внутреннего ситуационного анализа |
| Досье 1. Организационная структура управления |
| 1. Тип структуры. |
| 2. Численность работников управления. |
| 3. Профессионально-квалификационный состав работников управления. |
| 4. Количество уровней управления. |
| 5. Распределение работников между уровнями управления. |
| 6. Состав и структура функций управления. |
| 7. Степень централизации (децентрализации) функций управления. |
| 8. Численность работников управления по функциям. |
| 9. Состав самостоятельных структурных подразделений. |
| 10. Взаимодействие и подчиненность внутренних служб. |
| 11. Информационные связи. |
| Досье 2. Система управления |
| 1. Опыт высшего руководства и ведущих специалистов в управленческой деятельности. |
| 2. Квалификация и кругозор ведущих управляющих. |
| 3. Общее мнение о проектных менеджерах организации как о партнерах в деловых кругах. |
| 4. Опыт высшего руководства и ведущих специалистов в инновационной и коммерческой деятельности. |
| 5. Уровень информационных систем. |
| 6. Способность быстро реагировать на меняющуюся рыночную ситуацию. |
| 7. Наличие ноу-хау в области проектного менеджмента. |
| 8. Способность быстро переводить новые товары из стадии разработки в промышленное производство. |
| Продолжение таблицы 3.23 |
| 9. Система стратегического планирования. |
| 10. Степень соответствия системы управления принципам специализации, пропорциональности, параллельности, непрерывности, и т.д. |
| 11. Учет в системе управления всех функций. |
| 12. Наличие функций управления не порученных никакому структурному подразделению. |
| 13. Степень дублирования функций. |
| 14. Наличие ненужных звеньев в системе управления, позволяющих упростить процедуры. |
| 15. Степень соответствия разделения функций управления между подразделениями. |
| 16. Степень загруженности работников управленческого аппарата. |
| 17. Наличие резервов уменьшения затрат на управленческий аппарат. |
| 18. Насколько точно определены права, обязанности и ответственность руководителей и сотрудников. |
| 19. Насколько четко распределены функции между руководителями и их заместителями. |
| 20. Степень соответствия прав работников управленческого аппарата возложенным на них обязанностям и ответственности. |
| Досье 3. Маркетинг |
| Имидж фирмы. |
| 1. Общее мнение о фирме как о партнере в деловых кругах. |
| 2. Репутация фирмы по качеству и своевременности выполнению деловых заказов. |
| 3. Общее мнение о фирме (имидже, репутации) среди потребителей. |
| 4. Отношение разных групп потребителей к организации и ее товарам. |
| Стратегия маркетинга. |
| 1. Наличие долгосрочных и краткосрочных целей фирмы. |
| 2. Характер взаимосвязей их между собой. |
| 3. Форма выражения планов. |
| 4. Степень соответствия целей организации конкурентоспособности ее товаров, ее престижу в глазах покупателей, ее ресурсам и возможностям. |
| 5. Глобальная стратегия маркетинга. |
| 6. Вероятность достижения целей маркетинга. |
| 7. Достаточность ли выделенных для этого средств. |
| 8. Распределение ресурсов между рынками и товарами организации. |
| 9. Распределение ресурсов между инструментами достижения целей. |
| 10. Существование и качество годового плана маркетинга. |
| 11. Наличие и процедуры маркетингового планирования. |
| 12. Проводится ли ситуационный анализ. |
| 13. Собирается ли маркетинговая информация на различных рынках. |
| Организация маркетинга. |
| 1. Наличие и организация отдела маркетинга. |
| 2. Наличие квалифицированного управляющего по маркетингу. |
| 3. Квалификация других сотрудников маркетинговой службы. |
| 4. Состояние организации их профессиональной подготовки и переподготовки. |
| 5. Степень стимулирования их инициативы. |
| 6. Степень распределения ответственности за реализацию маркетинговых мероприятий. |
| 7. Степень понимания персоналом концепции маркетинга. |
| 8. Степень применения выводов и рекомендаций, следующих из нее. |
| Ассортиментная политика. |
| 1. Каковы основные товары фирмы. |
| 2. Глубина и ширина ассортимента. |
| 3. Конкурентоспособность каждого товара. |
| Продолжение таблицы 3.23 |
| 4. Привлекательность дизайна. |
| 5. Привлекательность упаковки. |
| 6. Как и почему следует расширять или сокращать ассортимент. |
| 7. На какие рынки и сегменты нужно ввести новые товары, какие и почему. |
| 8. Какие товары нужно снять с производства и почему. |
| 9. Учет жизненного цикла товаров. |
| Ценовая политика. |
| 1. Степень соответствие цен целям организации. |
| 2. Степень соответствие цен издержкам, спросу конкурентоспособности товара. |
| 3. Отношение покупателей к установленным нами ценам на наши товары. |
| 4. Использование политики стимулирующих цен. |
| 5. Характер действий фирмы, при снижении цен конкурентам. |
| 6. Вероятная реакция покупателей на повышение и понижение цен. |
| VI. Распределительная политика. |
| 1. Широта сети оптовых дистрибьюторов / дилеров. |
| 2. Степень доступа / присутствия в точках различной торговли. |
| 3. Наличие точек различной торговли, принадлежащих организации. |
| 4. Скорость доставки товаров. |
| 5. Степень искусства продажи. |
| 6. Квалификация сотрудников отдела реализации. |
| 7. Стимулирование сотрудников отдела продажи. |
| 8. Эффективность системы сбыта. |
| 9. Скорость исполнения и доставки заказов покупателям. |
| 10. Возможность поставщика обеспечить срочную доставку товара. |
| 11. Хорошее качество доставляемых товаров. |
| 12. Готовность поставщика принять обратно товар с дефектами и заменить его доброкачественным. |
| 13. Наличие услуг по установке, ремонту и поставке запасных частей. |
| 14. Наличие нескольких партий товаров, приготовленных к отгрузке, и разнообразия транспортных средств. |
| 15. Наличие необходимых товарных запасов. |
| 16. Размер денежной суммы взимаемой за обслуживание. |
| Продвижение товаров. |
| 1. Степень использования всех форм продвижения. |
| 2. Наличие и качество проектов и программы продвижения. |
| 3. Эффективность проектов и программы продвижения. |
| 4. Доступная для клиентов система технической помощи при покупке и использовании продукции. |
| 5. Аккуратность исполнения заказов покупателей (небольшое количество ошибок и возвратов). |
| 6. Гарантии для покупателей. |
| 7. Эффективность рекламы. |
| 8. Бюджет рекламы. |
| 9. Наличие фирменного стиля в рекламе. |
| 10. Система стимулирования сбыта – состояние и резервы. |
| Досье 4. Система организации производства |
| 1. Производственные характеристики организации – площади, мощность, оборудование. |
| 2. Численность занятых в производстве, НИОКР, сбыте. |
| 3. Основные используемые технологии. |
| Продолжение таблицы 3.23 |
| 4. Основные материалы, используемые в товарах. |
| 5. Инновации в производственном процессе. |
| 6. Степень овладения существующими технологиями. |
| 7. Степень использования производственных мощностей. |
| 8. Возможность экономии на масштабах производства. |
| 9. Система обеспечения качества продукции. |
| 10. Доступ к квалифицированной рабочей силе. |
| 11. Производительность труда. |
| 12. Возможность создания большого количества моделей продукции. |
| 13. Наличие ноу-хау в области контроля за качеством. |
| Досье 5. «Персонал предприятия» |
| 1. Частота трудовых конфликтов в организации. |
| 2. Текучесть кадров. |
| 3. Квалификация персоналом. |
| 4. Степень приятности в общении и доброжелательности служащих организации. |
| 5. Возрастной состав персонала. |
| 6. Степень укомплектованности организации сотрудниками. |
| 7. Наличие кадровой политики. |
| Досье 6. НИОКР |
| 1. Расходы на НИОКР за последние 5 лет по годам. |
2. Наукоемкость производств по стоимости.  .
|
3. Наукоемкость производства по кадрам.  .
|
| 4. Наличие в штате крупных ученых. |
| 5. Мнение потребителей о качестве и научно-техническом уровне изделий. |
| 6. Мнение сбытовиков о качестве и научно-техническом уровне изделий. |
| 7. Качество проводимых научных исследований. |
| 8. Лицензионная торговля и опыт лицензионной работы. |
| 9. Возможности разработки новых товаров |
| Досье 7. Финансы |
| 1. Финансовая диагностика. |
| 2. Управление издержками. |
| 3. Планирование прибыли. |
| 4. Бюджетирование и контроль. |
| 5. Управление оборотными средствами. |
| 6. Управление основными средствами. |
| 7. Инвестиционный портфель. |
| 8. Структура капитала. |
| 9. Стоимость капитала. |
| 10. Эмиссия ценных бумаг. |
| 11. Дивидендная политика. |
| 12. Рентабельность (общая, специфичные) – текущие и их динамика по годам. |
| 13. Ликвидность. |
| 14. Задолженность. |
| 15. Активы организации, в том числе акционерный капитал. |
| 16. Доступ организации к другим источникам средств. |
| Продолжение таблицы 3.23 |
| Досье 8. Снабжение |
| 1. Наличие отдела снабжения. |
| 2. Степень его укомплектования сотрудниками. |
| 3. Квалификация сотрудников. |
| 4. Система стимулирование сотрудников. |
| 5. Сырьевая база и основные поставщики. |
| 6. Основные партнеры в производственной кооперации и характер производственных связей. |
| 7. Энергоснабжение фирмы энергоносителями и их поставщики. |
| 8. Издержки системы снабжения. |
| Досье 9. Сбыт |
| 1. Какова торговая сеть организации, соответствует ли она поставленным целям. |
| 2. Соответствует ли численность персонала в торговой сети потребностям. |
| 3. Специализируется ли персонал по рынкам и товарам. |
| 4. Каков уровень подготовки этих работников. |
| 5. Как определяются предполагаемые объемы продаж. |
| 6. Как оцениваются результаты работы персонала. |
| 7. Где находятся склады товаров и запасных частей организации. |
| 8. Как осуществляется транспортировка товаров нашей фирмы. |
| 9. Какова процедура обработки поступающих заказов. |
| 10. Издержки процесса товародвижения. |
| 11. Квалификация сотрудников отдела сбыта. |
| 12. Издержки сбыта. |
| Досье 10. «Учет» |
| I. Финансовый учет. |
| II. Управленческий учет. |
| III. Контроллинг. |
| Таблица 3.24 |
| Досье для внешнего ситуационного анализа |
| Досье 1. Потребители |
| 1. Общая характеристика потребителей. |
| 2. Перечень основных сегментов потребителей. |
| 3. Емкость каждого сегмента. |
| 4. Полная характеристика потребителей (каждого и среднестатистического) по каждому сегменту. |
| 5. Основные периоды становления и развития каждого сегмента. |
| 6. Динамика продаж по каждому сегменту. |
| 7. Каковы общие тенденции и перспективы развития покупательских потребностей. |
| 8. В какие виды товаров может вылиться это развитие и как оно повлияет на все другие товары. |
| 9. Какова реакция покупателей на новые товары фирмы и конкурентов, и что из этого следует для ассортиментной политики. |
| 10. Довольны ли покупатели фирменным сервисом и каковы здесь возможности и резервы. |
| 11. Каковы предприятия – потребители товара организации. |
| 12. К каким отраслям они принадлежат. |
| 13. Их отношение к товаром организации. |
| 14. Каковы их потребности, заставляющие покупать товар организации. |
| Продолжение таблицы 3.24 |
| 15. Степень удовлетворения их потребности этим товаром. |
| 16. Каковы перспективы изменения этих потребностей. |
| 17. Каковы перспективы изменений средств удовлетворения этих потребностей. |
| 18. Что влияет на решение их ответственных лиц о покупке товаров организации. |
| Досье 2. Товар |
| 1. Наименование товара – модификация – семейство. |
| 2. Аналоги на рынке – время выхода на рынок. |
| 3. Технико-экономические характеристики. |
| 4. Основные потребительские сегменты. |
| 5. Базисная научно-техническая идея товара (год появления) – изобретения, лицензии в товаре. |
| 6. Основные материалы, используемые в товаре в том числе: дефицитные, отнесенные к стратегическим, комплектующие. |
| 7. Основная технология производства товара, в том числе особо мощная. |
| 8. Производственные оценки, характеристики, в том числе себестоимость. |
| 9. Каналы сбыта и хранения продукции. |
| 10. Комплектность поставки. |
| 11. Технологический пакет, реализуемый в товаре: собственный, конкурентов. |
| 12. Послепродажный сервис продукции. |
| 13. Факторы имиджа и престижа по товару. |
| 14. Движение цены товара. |
| 15. Ключевые факторы рыночного успеха товара. |
| 16. Ключевые факторы рыночных неудач по товару. |
| 17. Факторы стандартизации в товаре: текущая, перспективная. |
| 18. Правовые факторы в товаре. |
| 19. Разработка товара. |
| 20. Основные производители товара. |
| 21. Движение жизненного цикла товара. |
| 22. Реклама по товару. |
| 23. «Рекламационное» досье товара: |
| а) основные недостатки и источник их происхождения; |
| б) количественная оценка рекламаций; |
| в) качественная оценка рекламаций; |
| г) затраты на устранение дефектов; |
| д) характер мероприятий по устранению дефектов; |
| е) выводы и предложения по рекламационному досье и их учет в других товарах. |
| 24. Модернизация и улучшения товара, в том числе инициатива: фирменная, дилерская, потребителей. |
| 25. Испытания и сертификации товара. |
| 26. «Пиратское» досье товара: |
| а) кто, где, когда копировал товар; |
| б) основные юридические, коммерческие и прочие санкции по «пиратству» товара; |
| в) экспертные оценки и предложения по «пиратству» товара; |
| г) реализация таких предложений в других товарах. |
| 27. Оценка конкурентоспособности. |
| 28. «Лицензионное» досье товара: |
| а) какие, кому, когда проданы лицензии; |
| б) коммерческие результаты лицензионных операций; |
| Продолжение таблицы 3.24 |
| в) развитие товара лицензиатами; |
| г) лицензионные перспективы товара. |
| 29. «Сопряженная» техника товара: состав, рыночная ситуация, развитие. |
| Досье 3. Рынок |
| 1. Название рынка. |
| 2. Тип рынка (в соответствии с имеющейся классификацией). |
| 3. Общая характеристика географии рынка. |
| 4. Общая характеристика потребителей. |
| 5. Общая характеристика товаров. |
| 6. Правовые и политические особенности рынка. |
| 7. Основные сегменты рынка. |
| 8. Полная характеристика потребителей (каждого и среднестатистического) по каждому сегменту. |
| 9. Основные периоды становления и развития каждого сегмента. |
| 10. Емкость каждого сегмента рынка. |
| 11. Перечень всех фирм, работающих в каждом сегменте. |
| 12. Динамика продаж по каждому сегменту. |
| 13. Инновационная характеристика каждого сегмента: |
| - фирмы – лидеры; |
| - базовые модели; |
| - характер и период обновления основной номенклатуры. |
| 14. Удельный вес каждой фирмы-конкурента в объеме продаж по каждому Сегменту. |
| 15. Формы взаимодействия фирмы в каждом сегменте |
| 16. Ценовая стратегия фирм конкурентов по каждому сегменту. |
| 17. Динамика цен на каждый товар в каждом сегменте. |
| 18. Основные характеристики сбытовых сетей, традиционных для рынка. |
| 19. Рекламная деятельность на рынке и в сегментах. |
| 20. Информационный потенциал рынка: |
| - наиболее важные источники общей и специализированной информации по рынку и сегментам; |
| - наиболее известные консультационные фирмы и независимые эксперты, специализирующиеся по рынку и сегментам. |
| 21. Опасность «размытия» рынка и отдельных сегментов со стороны других рынков. |
| 22. Перспектива развития рынка. |
| 23. Каковы тенденции развития рынка в целом и по отдельным его сегментам. |
| 24. Какой емкости рынка следует ожидать по традиционным и новым товарам. |
| 25. Каким может быть положение на рынке основных производителей. |
| 26. Каково влияние импортных и экспертных потоков на развитие рынка. |
| 27. На какую долю рынка могла бы рассчитывать организация в интересующих ее сегментах в будущем при различных вариантах развития ситуации. |
| Досье 4. Конкуренты |
| 1. Кто является товарным и (предметными) конкурентами организации. |
| 2. Перечень всех фирм – конкурентов работающих в каждом сегменте. |
| 3. Удельный вес каждой фирмы – конкурента в общем объеме продаж по каждому сегменту. |
| 4. Кого сегодня и в перспективе следует считать лидером в отрасли и что характерно для этих фирм. |
| Продолжение таблицы 3.24 |
| 5. Потенциальные конкуренты организации. |
| 6. Функциональные (вертикальные) конкуренты организации. |
| 7. Каковы перспективы каждого вида конкуренции. |
| 8. Каковы основные опасности, исходящие от конкурирующих организаций. |
| 9. Какие методы конкурентной борьбы используют наши конкуренты. |
| 10. Товары конкурентов – их характеристики и позиции на рынке. |
| 11. Конкурентоспособность товаров конкурентов. |
| 12. Ключевые факторы успеха (неуспеха) товаров конкурентов. |
| 13. Какие опасности следует ожидать от конкурирующих товаров, и чем они могут быть полезны организации для создания своих товаров. |
| 14. Ценовая стратегия фирм – конкурентов по каждому сегменту. |
| 15. Какую стратегию сбыта используют наши конкуренты. |
| 16. Какие они используют методы продажи. |
| 17. Какие они используют методы продвижения товаров. |
Для реализации задач определения «разрыва» рекомендуется программный продукт Consi Divi (Consideration of Divergention).
Продукт представляет собой двенадцать взаимосвязанных электронных таблиц Excel, необходимых для определения степени рассогласования между текущим состоянием организации и требуемым, и соответствующих им одиннадцать графиков Excel. Ниже приведены таблицы с примером их наполнения.
Первая таблица (табл. 3.25) предназначена для определения степени рассогласования между текущим и действительным состоянием составляющих комплексной системы бизнес-процессов организаций по отношению к самой системе.
Следующие десять таблиц (3.26-3.35) предназначены для определения степени рассогласования между текущим и действительным состоянием каждой из десяти функциональных областей деятельности организации, представленных, перечнем локальных элементов (факторов), определяющий значимость «разрыва» составляющих комплексной системы бизнес-процессов организаций по отношению к самой системе. В итоговую таблицу 3.36, сведены обобщенные данные по локальным и интегральному «разрыву» бизнес-процессов организации.
Таблица 3.25
