Поправка на условия платежа

Товар может быть куплен за наличные, по безналичному расчету, в кредит. Использование ее зависит от степени выгодности условий. Наиболее выгодными для продавца и наименее выгодными для покупателя являются платежи наличными деньгами. Любые другие формы платежа означают его отсрочку и, следовательно, подразумевают кредит.

Поправка на количество

При установлении цены необходимо учитывать, до какого количества поставляемого товара принимается эталонная цена. Поправка применяется в случае увеличения объема производства и реализации товара в связи со снижением издержек производства и обращения на единицу товара.

4.3. Поправка на срок поставки применяется для машин и оборудования в виде поправочного коэффициента: чем дольше срок исполнения поставки, тем больше коэффициент.

4.4. Поправки на уторговывание. Это скидка от первоначальной цены предложения, которая обычно бывает завышенной. Размер скидки зависит от множества факторов и имеет в основном субъективный характер. Однако существуют и объективные факторы: конъюнктура рынка товара, портфель заказов предприятия, степень освоенности производства данного вида товара.

4.5. Поправка на место доставки. Все варианты цен приводятся по ценам ФОБ или ценам «франко-граница». После этого их можно сравнивать и выбирать наилучший вариант.

4.6. Поправка на комплектацию и учет технико-параметрических различий.

5. Включение экспортной пошлины.

6. Перевод валюты по курсу Банка России на дату заключения сделки.

Таблица 4.3.0. - Факторы, определяющие широту (плотность) каналов распределения

	Широкий канал (интенсивное распределение)	Узкий канал (исключительное распределение)
Тип продукта	Товар повседневного спроса	Специальный товар
Стадия жизненного цикла	Стадия зрелости	Новый продукт
Цена продукта	Низкая	Высокая
Приверженность к торговой марке	Высокая	Низкая
Частота покупки	Высокая	Низкая
Уникальность продукта	Стандартный	Уникальный
Способ продажи	Самообслуживание	Персональные продажи
Техническая сложность	Низкая	Высокая
Вспомогательные услуги	Незначительное количество	Значительное количество

Таблица 4.3.1. - Сравнение международных посредников

Виды посредников	Действует от своего имени	Подписы-ваемые контракты	Перего-воры, анализ рынка	Финансирование сделки	Вид договора	Система вознаграждения
1. Простые брокеры, маклеры	От покупателя, либо от продавца	-	+	-	Договор-поручение	% от сделки, фиксируемая сумма
2. Поверенные	-	+	+	-	Договор-поручение	% от сделки, фиксируемая сумма
3. Независимые посредники, торговые агенты	+/-	+	+	-	Агентский договор	%
4. Агенты-делькреде	+	+	+	+/-	Агентский договор	% + берут на себя возмещение всех убытков, в связи с нарушением сроков поставки, качества, сервиса
5. Комиссионер	+	+	+	-	Договор комиссии	% + разница в цене
6. Консигнатор	% + наличие складской сети
7. Дистрибьютор	+	+	+	+	Посредническое соглашение	% + разница в цене
8. Дилер	Договор купли-продажи	Разница в цене

Таблица 4.3.2. - Формы и виды каналов сбыта

1. Формы сбыта
1.1. прямой экспорт	1.1.1. Сбытовой отдел (отделение) производителя за рубежом
1.1.2. Дочерняя компания за рубежом
1.2. косвенный экспорт	1.2.1.Экспортные дома
1.2.2. Экспортные торговцы
1.2.3. Представительские и покупающие (заказывающие) дома
1.2.4. Экспортные агенты
1.2.5. Совместная экспортная деятельность
1.2.6. Экспортный консорциум
1.2.7. Дистрибьюторы
2. Виды каналов сбыта
2.1. собственные органы сбыта	2.1.1. Экспортный отдел
2.1.2. Руководство предприятия
2.1.3. Полномочный представитель фирмы
2.1.4. Экспортное общество внутри страны
2.1.5. Заграничное представительство
2.1.6. Заграничное отделение фирмы
2.1.7. Дочернее общество за рубежом
2.1.8. Заводы и фирменные магазины за рубежом
2.2. сторонние организации сбыта (внутри страны)	2.2.1. Экспортные (внешнеторговые организации), торгующие с производителем на своей территории
2.2.2. Торговые дома
2.2.3. Экспортные представители (посредники)
2.2.4. Представители заграничных оптовых покупателей
2.3. сбытовые посредники за рубежом	2.3.1. Импортирующие торговые организации
2.3.2. Импортные представители (посредники)
2.3.3. Комиссионеры, маклеры
2.3.4. Транзитные торговые предприятия

Таблица 4.3.2.1. - Сравнение уровня затрат и наценок 2х каналов сбыта

№ п/п		Отделение сбыта за рубежом	Экспортер – посредник за рубежом	Наценка Гр.3-гр.2
	Объем продаж	7,5	15,5
	Себестоимость проданных товаров	4,4	8,8	4,4
	Валовая прибыль (строка 1 – строка 2)	3,1	6,7	3,6
Маркетинговые затраты сопровождения сбыта и инвестиции, в том числе:
Хранение	0,7	1,6	0,9
поставка	0,3	0,7	0,4
Личные продажи	0,2	1,0	0,8
Реклама	0,2	1,0	0,8
Стимулирование сбыта	0,2	0,6	0,4
Обработка заказов	0,04	0,2	0,16
	Итого расходов	1,7	5,1	3,46
	Чистая прибыль	1,4	1,6	0,2
	Отношение прибыли к объему продаж, %	18,6	10,4	-

Таблица 4.3.3. - Комплексная оценка эффективности канала сбыта

		Собственное дело сбыта за рубежом	Экспортер-посредник за рубежом
	Прибыльность
	Уровень наценки по каналу
	Управляемость: - контроль по ценам - информация о рынке - … - … - …
	Степень соответствия потребителям: - … - … - …
	Правовые и иные ограничения на внешнем рынке
	Перспективность
	Итоговый балл

Таблица 4.4.1. - Аргументы (и примеры) в пользу стандартизации и адаптации коммуникативной стратегии (по своему рынку)

Аргументы в пользу стандартизации (примеры)	Аргументы в пользу адаптации (примеры)
1. Существование универсальных потребностей Þ однообразный спрос. Примеры:	1. Культурные барьеры, требующие адаптации в т.ч. в области: - потребления - общественного мнения - традиций - обычаев - религии - языка … Примеры:
2. Создание единого имиджа товара и фирмы на внутреннем и внешнем рынке. Примеры:	2. Экономические барьеры, касающиеся: 2.1. наличия различных средств коммуникации и возможности их использования, в т.ч. - телевидения - Интернета - международных выставок … 2.2. фазы жизненного цикла 2.3. различных условий и способов использования товара 2.4. использования стратегии адаптации товара, требующей дифференцированного позиционирования 2.5. трудностей централизации контроля и координации компаний 2.6. противодействия со стороны зарубежных представительств и потребителей из других стран … Примеры: