2015-05-13
1188
| № | Этапы | Краткая характеристика |
| Установление целей | Ориентирован на спрос и связан с участниками каналов сбыта и потребителями | |
| Определение ответственности | ||
| Разработка общего плана | Должен включать бюджет, тему, условия, информационные средства, последовательность, совместные усилия | |
| 3.1 | Определение бюджета | Должен включать все издержки и другие расходы |
| 3.2 | Ориентация стимулирования сбыта и тема | Ориентация связана с тем, на кого она направлена, - на участников товародвижения или конечных потребителей. Тема стимулирования сбыта связана с тем, какую информацию она несет участникам канала товародвижения или конечным потребителям |
Продолжение табл. 5.8
| Выбор вида стимулирования сбыта | Должен базироваться на таких факторах, как образ и цели предприятия, издержки, энтузиазм участников канала сбыта | |
| Координация плана | Увязки с другими элементами продвижения | |
| Оценка успеха или неудачи |
23. Разработайте план рекламы известного вам предприятия, опираясь на схему (табл. 5.9).
|
|
|
Табл. 5.9
Этапы разработки плана рекламы
| № | Этапы | Краткая характеристика |
| Определение целей | ||
| Определение бюджета | Выбор метода установления общего бюджета на продвижение. Определение детального бюджета рекламы | |
| Выбор объекта рекламы | Точное определение рынков или его сегментов, которые необходимо охватить | |
| Содержание рекламы | Формирование основной рекламной темы | |
| Выбор средств рекламы | Анализ факторов: стоимость, наличие бесполезной аудитории, охват, частота, степень воздействия и прочее | |
| Создание рекламных обращений | Определение содержания обращения (стиль, мотивация, привлекательность) | |
| План рекламных мероприятий | Частота появления рекламы, качество, рентабельность, распределение по конкретным рекламным средствам, сроки выполнения | |
| Контроль за выполнением плана и за эффективностью рекламы | Разработка контроля за выполнением плана. Сопоставление затраченных средств с результатами рекламы и внесение коррективов в план |
24. Разработайте план личной продажи известного вам предприятия, опираясь на схему (табл. 5.10).
Табл. 5.10
Этапы разработки плана личной продажи
| № | Этапы | Краткая характеристика |
| Определение цели | ||
| Разработка бюджета | Определение издержек | |
| Определение типов торговых должностей |
Продолжение табл. 5.10
| Выбор метода сбыта | Определение подхода, основанного на удовлетворении потребностей | |
| Определение заданий по сбыту | Определение задания, поиска выхода на потребителей, подход к потребителям, определение их нужд, торговая презентация и прочее | |
| Реализация плана | Планирование соответствующих функций, выполнение планов и контроль. Выбор торгового персонала. Обучение торгового персонала. Оплата сбытовой деятельности торгового персонала. |
25. Проведите АВС-анализ.
|
|
|
Небольшой магазин имеет 8 видов продуктов, затраты и годовой спрос на них указаны в табл. 5.11.
Табл. 5.11
| Продукт | ||||||||
| Цена, у.е./ед. | ||||||||
| Годовой спрос |
26. Сформулируйте миссию своего учебного заведения, раскрывая вопросы:
– каким бизнесом заниматься;
– кто его клиенты;
– какова цель работы;
– какие действия предприняли бы вы для улучшения программы маркетинга своего ВУЗа;
– какова эффективность образовательных услуг.
27. Производитель готовых лекарств, продающихся без рецепта, недавно применил систему «точно в срок» для распределения большей части своей продукции. Менеджер по распределению сказал:
«Наша система «точно в срок» – это величайшая вещь после ломтя хлеба. Она позволила существенно сократить издержки связанные с запасами товаров, и обеспечить своевременную доставку грузов покупателям в хорошем состоянии. Будь на то моя воля, я попытался бы полностью исключить запасы, используя еще более быстрые виды транспорта и обеспечив еще более быстрое перемещение товаров в распределительных центрах».
В чем заключаются риски при использовании только системы «точно в срок»?
28. Любого продавца можно охарактеризовать по степени заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту (см. рис. 5.1).
Рис. 5.1. Стили продаж
Ответьте на следующие вопросы:
– Какие способы и формы продвижения от «безразличного» к «хорошему» продавцу вы можете предложить? Что конкретного могут для этого сделать местные власти?
– Что в этих же целях может сделать администрация торговой организации?
