Какие две основные стратегии используют для ведения переговоров?

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В зависимости от преимущественной ориентации на тот или иной исход стороны могут использовать одну из двух основных стратегий ведения переговоров: позиционный торг или конструктивные переговоры. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы. Представим следующую ситуацию. Двое спорят о том, кто должен получить при разделе наследства старинный самовар. Заявляемые сторонами позиции противоположны, и согласовать их не удается.

Однако если задаться вопросом, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один из наследников намерен выручить при продаже самовара определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар потому, что рассматривает его как семейную реликвию. В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон. Итак, позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

Альтернативой позиционному торгу является стратегия конструктивных переговоров. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода, т.е. участники переговоров, хотя и есть конфликтующие стороны, все же рассматривают друг друга не как противников, а как партнеров. Если позиционный торг ведется с ориентацией либо на модель «выигрыш — проигрыш», либо на модель «проигрыш — проигрыш», то конструктивные переговоры предполагают стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш».