Какая стратегия ведения переговоров предпочтительнее?

Выбирая одну из двух стратегий ведения переговоров — позиционный торг или конструктивные переговоры, прежде всего следует обратить внимание на их недостатки.

Основные недостатки позиционного торга заключаются в следующем:

(1) приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

(2) не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

(3) угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они по сути считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

(4) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

В свою очередь, реализация стратегии конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, может быть ограничена рядом присущих ей трудностей:

(1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, поскольку ориентация на сотрудничество должна быть обоюдной;

(2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации к партнерству;

(3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники (в этом случае решение проблемы возможно скорее на основе компромисса).

И все же конструктивные переговоры предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений.

Однако и позиционный торг можно считать приемлемым в следующих ситуациях:

• разового взаимодействия, когда стороны не стремятся наладить долговременных взаимоотношений;

• когда объектом конфликта является ограниченный ресурс, на обладание которым претендуют его участники;

• сильной зависимости от оппонента или давления третьей стороны;

• если проблема, вызвавшая конфликт, не представляет особой значимости для одной из сторон.

Таким образом, однозначного ответа на вопрос о превосходстве той или иной стратегии дать нельзя. В зависимости от специфики ситуации и предполагаемых результатов переговоров оптимальной может оказаться любая из них. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Вопрос лишь в том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.