Реалии маркетинговых конфликтов

Оставим в стороне пустые слова. Совершенно очевидно, что в маркетингенаступает новая эра - эра, по сравнению с которой 60-е и 70-е годы покажутсялегким воскресным пикником. Конкуренция становится зверской. Бизнес теперьзаключается в том, чтобы "урвать кусок у кого-то другого". По мере того как компании экспериментируют с новыми и новыми способамиувеличения продаж, они все больше склоняются к использованию военныхстратегий. Но агрессивность сама по себе еще не является признаком хорошей военнойстратегии. Особенно если эта агрессивность основана на управленческойпарадигме "больше". Больше продуктов, больше продавцов, больше рекламы,больше тяжелой работы. Кстати, что касается тяжелой работы. Мы как-то более уверены в успехе,если для его достижения приходится работать в поте лица. Поэтому мыназначаем больше встреч, пишем больше отчетов и записок, внедряем большеуправленческих принципов. А военная история учит нас совершенно иному. Упорное стремлениепобедить в битве только за счет того, что не жалеют сил, обычнозаканчивается поражением. И в траншеях Первой мировой войны, и на улицахСталинграда те командиры, что допускали рукопашную между своими солдатами ипротивником, как правило, проигрывали бой. Упрямая решимость Xerox стать лидером на рынке оборудования дляавтоматизации офисов не признак будущего успеха, а признак тщетностиподобных намерений. Гораздо лучше наносить быстрые, молниеносные удары, которые большезависят от времени, нежели от мускулов. (Немцы называли это блицкригом илимолниеносной войной.) Не то чтобы мускулы или принцип силы здесь не работали. Отнюдь не так.Но в том случае, если атака не будет правильно спланирована, вы растратитевсе свое преимущество впустую, позволив битве выродиться в изнуряющуюзатяжную войну. Если вы слышите от своего командира, что "мы должны удвоить усилия",знайте, что это говорит неудачник. Порой огонь должен вспыхнуть - ипогаснуть. IBM побеждает не потому, что думает дольше, а потому, что мыслитизобретательнее.

* Глава 5. Поле битвы *

Из характера позиции неприятеля мы можем сделать вывод о его намеренияхи, вследствие этого, действовать соответственно. Карл фон Клаузевиц В военном сражении территория, на которой происходит бой, имеетнастолько большое значение, что в ее честь обычно и называют битву. Марафонская долина, река Метавр, деревня Ватерлоо, город Геттисберг,холм Банкер, гора Кассино. В маркетинговом сражении территория также важна. Только нужно знать,где она, эта территория. Где происходят маркетинговые битвы?