2015-07-03
206
Напишите ниже ЦЕЛЬ Вашего первого контакта (этим контактом может как телефонный звонок, так и личная встреча) с потенциальным клиентом. Итак, цель первого контакта: ….....................................................................................................................................................................….....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
А теперь напишите, какого гарантированного РЕЗУЛЬТАТА Вы хотели бы достичь в этом контакте (результат – это то, как вы поймете, что цель достигнута; например: цель – покупка квартиры, результат – документы о праве регистрации этой квартиры на Ваше имя, которые лежат в домашнем «сейфе»)
….....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
|
|
|
….....................................................................................................................................................................
Проанализируйте, сможете ли Вы получить этот результат СРАЗУ по завершению ЭТОГО контакта (например, если речь идет про телефонный звонок, то результат должен быть у Вас, как только трубка будет положена)? Если нет, то какие действия нужно еще совершить, чтобы результат был достигнут? Запишите порядок действий, необходимых для достижения конечной цели цикла продаж – совершения факта продажи Вашего продукта (услуги):
1. *
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
* - если у Вас получится меньше 10-ти действий, ничего страшного, просто старайтесь не пропустить ни одного значимого; если же больше – не стесняйтесь использовать любое свободное пространство для продолжения списка** (хотелось бы сразу оговориться, что данное утверждение справедливо на протяжении всего нашего общения, хотя периодически автор позволит себе об этом напоминать).
** - но хотелось бы заметить, что автор не призывает Вас портить окружающее пространство (мебель, обои и т.п.). J Для этого можно использовать, как минимум, обратную сторону листа.
А теперь сформулируйте для каждого действия свой результат:
Табл. 1
| Действие | Результат | |
Доп. материал
Построение системы мотивации менеджера продаж на основе вороника продаж.
Установка эталона продаж. За какое количество (штуки-деньги) вы готовы заплатить менеджеру конкретные деньги.
|
|
|
Установка эталона продаж сверху или расчетным путем. Фотография рабочего времени, как результат нормирование каждого этапа воронки продаж.
Определение основных KPI и их значение. Почему нельзя платить менеджеру продаж просто %? Какое соотношение фиксированной части и переменной? Все исходит от эталона продаж. Фиксированный % или ступенчатый?
Если цикл продаж больше 1-го месяца что делать? СМ. свою Таб.1 – готовая заготовка для системы мотивации.
.
