Переговоры о цене

Переговоры о цене - наиболее сложный и ответственный момент в диалоге по продаже. Хотя каждый стремится уменьшить свои затраты, не следует нести ответственность за кошелек клиента. Клиент не стремится покупать ни дорогие, ни дешевые продукты: какая цена кажется ему приемлемой - зависит от его потребностей. Решение о покупке клиент принимает, исходя из своих ожиданий пользы от нее: чем выше клиент оценивает пользу от покупки, тем меньшее значение для него имеет её стоимость. Помогите клиенту представить себе те приятные ощущения, которые он будет испытывать в связи с использованием купленного продукта или услуги. Благодаря этим приятным переживаниям ценность предлагаемого вами продукта для него увеличится. Разбивайте цену на более мелкие единицы в пересчете, например, на время эксплуатации, а пользу, наоборот, приумножайте путем этого же фактора.

Продавайте дополнительную пользу.

Подтверждением этого является следующий диалог между таксистом и одним из его потенциальных пассажиров: “Довезу совсем недорого, прямо до парадной, сможешь покурить, музыка есть хорошая. И вообще, в автобусе трястись или ехать на машине как человек - есть разница”. Его аргументы были убедительны, и он смог привлечь клиента.

Цену называйте только после того, как точно выяснили потребности клиента и объяснили ему, в чём заключается польза и выгода вашего предложения. Только когда партнер проявит явный интерес к вашему предложению, настанет благоприятный момент для того, чтобы начать переговоры о цене. Цену называйте твердо и уверенно. Вы продаете качество, а не скидки. Уступки в цене, не сопровождающиеся встречными уступками и обязательствами, свидетельствуют о слабости и часто вызывают недоверие. Если ваш партнер торопится задать вопрос о цене, задавайте встречные вопросы, чтобы сначала рассказать ему о пользе и выгоде вашего предложения и только потом сообщить о цене. Никогда не называйте “голую” цену - оденьте её в аргументы, доказывающие ценность продукта. Сразу после цены сообщайте о пользе продукта для партнера. Давайте партнеру понять, чем чревата покупка дешевого товара. Ваш потенциальный клиент тоже заинтересован в надежном деловом партнере (поставщике), с которым он мог бы сотрудничать длительное время. Включенная в цену прибыль является важной основой для продолжения и улучшения деятельности фирмы на благо клиентов.