Новый метод сегментации

Разработанный метод сегментации базируется на RFM переменных, приведенных постулатах клиентского поведения и выводах о прогнозной силе RFM переменных. Предлагаемый метод отличается от существующих методов тем, что он основывается на предварительном анализе цикличности заказов клиента и имеет фиксированные границы отсечения по всем участвующим переменным. Ввиду универсальности RFM законов и универсальности выводов о цикличности клиентского поведения предлагаемый метод может применяться во всех видах дистанционного маркетинга.

Как было сказано выше, R является наиболее сильным предиктором, F является вторым по силе, M — третьим. В разработанном методе предлагается проводить сегментацию в соответствии с прогнозной силой переменных. Сегментация проводится в три этапа.

Проводится сегментация по R на 3 сегмента: сегмент активных клиентов, сегмент спящих клиентов и переходный сегмент. Сегментация проводится на основе анализа цикличности заказов клиента и анализа профиля кривой R, которая сама по себе характеризует основные этапы жизненного цикла клиента.

Ввиду того, что F вторая по прогнозной силе переменная, проводится уточнение сегментации по F. Детализация по F затрагивает спящий и переходный сегменты и не применяется к сегменту активных клиентов, т.к. такая необходимость отсутствует. На этом этапе применяются разработанные в настоящей работе метод отсечения одного заказа и метод группировки по процентилям.

Последний этап является факультативным. В случае необходимости по спящим клиентам с F=1 проводится сегментация по M методом квинтилей.