Оценка рынка сбыта. Дистрибьюция и физическое распределение

 

В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке товаров и услуг. Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объёма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами. Необходимо держать под контролем круг потребителей. Тогда фирма всегда может решить: оставаться на этом рынке или покинуть его. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчёта.

Конечно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объёме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.

Первый этап исследования рынка – оценка потенциальной его емкости, т.е. определение общей стоимости аналогичных товаров, которые потребители данного региона могут купить в течение того или иного периода. Емкость рынка зависит от социальных, климати­ческих, национальных и, главное, экономических факторов. Среди последних выделяются уровень доходов потенциальных покупателей, структура расходов из бюджетов, темпы инфляции, наличие ранее купленных аналогичных товаров и т.п.

Второй этап — оценка доли рынка, которую в принципе может охватить данное предприятие. Таким образом, оценивается макси­мально возможный объем реализации. В результате определяется при­мерное количество покупателей, на которое можно рассчитывать в течение месяца. Однако это количество не может быть принято за основу расчетов, поскольку этих покупателей необходимо еще "за­воевать".

При исследовании потенциальных покупателей их группируют по наиболее важным характеристикам. Такие группы покупателей со­ставляют сегменты рынка. Сегментацию рынка используют для того, чтобы выбрать группу покупателей, на которую предприятие будет ориенти­роваться. Это представлено на рисунках 6 и 7.

Рис. 6 Сегментация рынка сбыта по форме собственности

 

Рис. 7 Сегментация рынка сбыта по направлению деятельности

Отсюда видно, что основная доля товарооборота будет реализована через владельцев частных капиталов, занимающихся как дальнейшей перепродажей оборудования, так и его непосредственной установкой. Для этой группы потребителей особенно важна полная комплектация заказа, т.е. необходимо постоянно наличие на складе организации полного ассортимента оборудования, что достигается четкой и слаженной работой отдела снабжения.

Третий этап оценки рынка сбыта — прогноз объема продаж и при­мерной цены, по которой покупатели могут приобретать товар. Для больших проектов, где цена ошибки велика, проведение маркетин­говых исследований связано с применением методов математическо­го моделирования, проведением экспериментов. Для небольших про­ектов обычно используют экспертную оценку.

    Немаловажную роль в оценке объема продаж за прошедший период либо для прогнозирования товарооборота, например, на 2007 год, играет фактор сезонности. Т.е. величина оборота напрямую зависит от месяца года. Эта динамика показана на рисунках 8 и 9.

 

 Рис. 8 Динамика товарооборота за 2005 год

 

Рис. 9 Динамика товарооборота за 2006 год

        

Из представленных диаграмм видно, что наибольший объем достигается в последнем квартала года. Как правило, это связано с тем, что в этот период окончательно утверждаются и совершаются большинство долгосрочных сделок и договоров, сдача объектов также планируется на конец года, государственным предприятиям необходимо отчитываться за предоставленные денежные средства, значительно усиливается и активность мелкооптовых организаций и частных лиц. Положительная тенденция роста наблюдается обычно с апреля-мая. Таким образом, в этот период предприятию необходимо уделять максимально внимания к качеству поставок и продукции, срокам различных договоров и заказов. Как показывает практика, именно в эти «активные» месяцы у потребителей формируется отношение к продавцу.

    На рисунке 10 показана структура распределения продаж по регионам России.

    Рис. 10 Сегментация рынка сбыта по региональной принадлежности

Как видно из диаграммы, наибольшая доля в товарообороте принадлежит потребителям из дальних регионов России. Связано это с тем, что региональные заказчики стараются скомплектовать максимальный по ассортименту и стоимости заказ, в связи с дороговизной доставки. Также здесь важно отметить, что такие города как Москва и Санкт-Петербург занимают первые места в данной ранжировке. Связано это, во-первых, со сосредоточением основного капитала именно в этих городах, во-вторых, более жесткой конкуренцией и большим количеством мелких фирм в регионах, занимающихся розничной торговлей в данной сфере. [6]

Выводы по главе 1.

Компания «ТИНКО» занимается продажей оборудования для обеспечения безопасности человека и различных объектов. Т.е. деятельность нацелена на рынок технических средств безопасности. В последние несколько лет резко возрос интерес людей к собственной безопасности. В прошедшем году это связано с участившимися катастрофами техногенного характера, вместе с тем России пришлось столкнуться с таким явлением, как террористические акты. С другой стороны, изменилось что-то и в самом сознании людей. Они начали задумываться о собственной безопасности и защите своего имущества. Лучше не устранять последствия каких-либо происшествий, а пытаться предупредить таковые.

На сегодняшний день, можно с полной уверенностью сказать, что на рассматриваемых сегментах рынка, предложение, несомненно, превышает спрос. То есть у заказчика появляется возможность выбора, а производитель вынужден всерьез задумываться о качестве продукции, вследствие чего рынок динамично развивается. Вырастают объемы продаж многих компаний, в т.ч. и исследуемой. Начинается борьба за потребителя, качество повышается в основном за счет использования высоких технологий при изготовлении изделий и расширения их функциональных возможностей.

В этой главе в результате исследования выявлены главные недостатки основных конкурентов компании. Знание этих аспектов позволит более эффективно организовать свою деятельность, объективно оценить ситуацию на рынке, вовремя сориентироваться в случае изменения положения в данном сегменте рынка.