Значение службы сбыта в ООО «Читай -город»последние годы очень возросло. Сотрудники такой службы отвечают не только за продажу, но и за распространение. Она планирует, координирует, направляет и контролирует деятельность магазина. Ей принадлежит роль в определении политики продвижения
Планирование одно из непременных условий деятельности на книжном рынке. Поэтому отдел сбыта уделяет ему особое значение. Под планированием подразумевается определение характера, методов, времени и очередности операций по продвижению продукции на рынок.
Данным отделом магазина осуществляет два вида планирования:
- перспективное планирование, основная задача которого – формирование долгосрочных целей, то есть очередность мероприятий по продвижению книжной продукции, зондированию рынка, развертыванию рекламной компании и других мероприятий по продвижению;
- тактическое планирование, основывающееся на мероприятиях краткосрочного характера, которое можно охарактеризовать как разработку перманентной системы конкретных маркетинговых действий, направленных на изменение реальных ситуаций на книжном рынке.
|
|
Кроме планирования важнейшей функцией отдела продвижения является распространение тиража с использованием всех средств маркетинговой поддержки и материалов. Кроме того, отдел разрабатывает специальные программы сбыта, применяя большие скидки, отсрочки платежей, предоставление заинтересованным лицам и организациям бесплатных книг (при покупке десяти книг одиннадцатая прилагается бесплатно) и информацию, пропагандирующую систему продаж данного магазина.
Так сеть магазинов ООО «Читай -город»использует следующие виды специализированных продаж:
- все виды продаж с использованием почтовых услуг – по каталогам товаров, предлагаемых к рассылке по почте, по купонам от рекламных объявлений, по спискам адресной рассылки, по запросам;
-продажа книг для подарков;
- продвижение книг различным компаниям, ассоциациям;
- наборы для специальных продаж.
В эти наборы включается информация по ударным, ключевым позициям предлагаемого списка. Это дает возможность сразу сосредоточить внимание клиента на нужных книгах и побудить его приобрести ту или иную книгу. В наборы для специальных продаж входят фотографии авторов, тексты обзоров, перепечатки материалов из предлагаемой книги, иногда оглавление книги, статьи написанные автором для газет и журналов и другие материалы. Все это призвано помочь сбытовому персоналу достойно и убедительно представить книгу клиенту.
В ООО«Читай-город»«стремится привлечь внимание покупателей, оригинальной подарочной упаковкой книги. Кроме того, в подобной ситуации заметную роль играют специально подготовленные материалы – особая оберточная бумага.
|
|
Данный магазин активно использует такой метод продвижения, как стимулирование сбыта, под которым понимается целенаправленная деятельность по информированию потребителя об имеющейся продукции и убеждению в необходимости ее покупки.
Разработка стратегии по стимулированию сбыта также возложена на отдел продвижения, функционирующего в магазине. Стратегии, которую разрабатывает служба сбыта, содержит следующие элементы: формирование цели, разработка соответствующего лозунга, использование определенных методов воздействия на покупателя
Согласно данной теме, необходимо остановится на конкретных методах продвижения, которые способствуют покупке книги.
В ООО «Читай-город» использует в качестве средств, которые способны побудить клиента к покупке, подарочные наборы.
Широко используются в качестве подарков плакаты и календари.На этих плакатах изображается полный вид магазина, а ниже помещается информация о предоставляемом товаре, о существующих скидках. Все подарочные плакаты и календари имеют красочный оригинальный стиль оформления. Календари, плакаты с названием магазина направлены на выполнение функции напоминания.
Очень часто в ООО « Читай-город» плакаты и календари использует для оформления интерьеров своей торговой площади.
Рассмотрим особенности коммуникации продвижения в сфере книжного ритейла в ООО «Читай –город».
1.Специалисты ООО «Читай –город» формируют имидж компании. Компании использует рекламу на телевидении, в прессе и на радио. Такие коммуникационные кампании должны быть яркими и запоминающимися. Коммуникация должна быть четкой и адресована целевой аудитории. Эти элементы продвижения продукта наиболее затратные, и далеко не каждому производителю под силу выделить миллионные бюджеты на продвижение. Есть еще одно ограничение: использование этого инструмента имеет смысл только тогда, когда взвешенная дистрибуция продукта находится на уровне как минимум 50%. Эту цифру маркетологи берут не с потолка и не потому, что хотят создать отделу продаж дополнительные трудности. Это продиктовано здравым смыслом. Увидев яркую и запоминающуюся рекламу, люди захотят купить продукт. Согласитесь, что, не имея разумного уровня дистрибуции, совершенно бессмысленно тратить сотни тысяч долларов на ТВ-рекламу и при этом разочаровывать потенциальных потребителей, не предоставив им возможность приобрести запомнившийся продукт.
2. Подводят потребителя к решению о покупке и вызвать у него желание купить и испытать продукт в действии. Важно уже на этапе принятия решения о покупке вызвать у потребителя доверие, сформировать рациональный и эмоциональный поводы верить компании.
Рекламная кампания ООО «Читай-город»разрабатывается и проводится под лозунгом, главной цели – обеспечить эффективную связь между продавцом и покупателем. Кампания специфична для рекламы и является производной от маркетинговой и корпоративной целей фирмы. В таблице 4отражены семь групп факторов, которые оказывают решающее влияние на выбор рекламной цели.
Таблица 4 -Факторы, оказывающие влияние на выбор рекламной цели
№ группы | Факторы |
1 | Специфика объекта рекламирования 1) Товар (услуга) 2) Товарная марка (издательство) |
2 | Особенности товара 1) Категории стоимости: дорогие и дешевые |
3 | Маркетинговые цели фирмы 1) Расширение сбыта |
4 | Стадии продвижения товара (жизненный цикл) 1) Ознакомление с товаром 2) Подкрепление знаний 3) Расширение знаний о товаре и др. |
5 | Особенности потребительской аудитории 1) Сегментация потребителей 2) Иерархия степеней воздействия на потребителя |
6 | Включение в другие виды маркетинговой деятельности фирмы 1) Продвижение и сбыт товара 2) Информирование труднодоступных категорий предприятий-покупателей 3) Информирование потребителей, ищущих товар 4) Внутрифирменное информирование и сбыт 5) Дополнение к другим рекламным средствам |
7 | Финансовые возможности фирмы 1)Рекламный бюджет 2) Средства размещения рекламы |
|
|
Таким образом, чтобы создать рекламную кампанию ООО «Читай-город», необходимо предпринять ряд шагов. Количество шагов и их точный порядок может варьироваться в соответствии с ресурсами организации, природой ее продукта и типами аудитории, на которую они направлены.
Проанализировав таблицу, можно сделать следующие выводы по планированию рекламной кампании ООО «Читай-город»:
Реклама фирмы может преследовать следующие цели:
- формирование у потребителей определенного образа компании;
- формирование благожелательного отношения к компании;
- побуждение потребителя обратиться к данной фирме;
- стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;
- формирование у других фирм образа надежного партнера.
Реклама товара:
- формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре;
- формирование потребности в данном товаре;
- побуждение к приобретению именно данного товара:
- стимулирование сбыта товара;
- ускорение товарооборота;
- помощь потребителю в выборе товаров;
Кроме того, выдаются купоны клиентам, которые совершают покупку более чем на 100 тыс руб.
Особое внимание необходимо уделить уценке, которая назначается в следующих условиях: если продажи определенных товаров сократились на 20%, то объявляется уценка, максимальный размер которой 60%. Также уценка ставится на тот товар, движение товарных запасов по которому не наблюдалось в течении 6 месяцев.
Фирма применяет скидку на продаваемую продукцию в среднем в размере 6.5%. Данный размер скидки имеет значение для предприятия, так как продукция продается в розницу и общий уровень экономии покупателей гораздо значительнее, чем за 1 приобретенную штуку товара.
|
|
Стимулирование продаж включает в себя промо – акции и почту. В частности, маркетинговая стратегия компании подразумевает постоянное проведение таких мероприятий, как реклама в торговом зале, выдачу скидочных купонов, распродажи.
Каждые две недели клиенты предприятия ООО «Антарес» получают специальные каталоги, содержащие 64 страницы предложений.
Также большое значение в стимулировании продаж имеют такие коммуникационные методы, как:
- Интернет – сайт организации
- внутренняя декорация торгового зала
- СМС – рассылка клиентам о проведении акций
- внутреннее радио.
В таблице 5определены основные затраты на рекламу и их динамика в 2013 – 2014 годы.
Таблица 5-Затраты на рекламу предприятия в 2014 – 2016 годы
Наименование рекламы | Расходы на рекламу в 2017 году | Расходы на рекламу в 2018 году | Расходы на рекламу в 2019 году |
Наружная реклама | 1200 | 1 700 | 2 600 |
Реклама на радио | 32,2 | 36.8 | 38 |
Печатная реклама | 578 | 604.2 | 659.8 |
Итого | 2000 | 2 341 | 3 297.8 |
Из таблицы 5 видим, что в 2019 году произошло увеличение доли наружной рекламы на 6.22%, что свидетельствует о меньшем охвате рынка и более детальной проработке определенных людных мест. Кроме того, наружная реклама имеет большую динамику роста затрат, которая составила 52.94%, в то время как другие направления имеют более скромные показатели (9.2% и 3.26% соответственно).
Сокращение печатной рекламы вызвано тем, что потенциальные клиенты меньше приобретают прессу на данный момент.
Однако в стоимостном выражении произошло увеличение затрат по всем направлениям рекламы, величина которых на конец 2019 года составила 3 297.8 тыс. руб.
Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела продаж: директор, менеджеры по продажам. Для успешной работы сотрудники коммерческого отдела имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек.
Таблица 6-Эффективность затрат на рекламу предприятия в 2017 – 2018 годы
Показатель | 2017 год | 2018 год |
Затраты на размещение рекламы, тыс руб | 2 341 | 3 297.8 |
Оборот до размещения рекламы, тыс.руб. | 47 011 | 66 535 |
Оборот после размещения рекламы, тыс.руб. | 50 235 | 72 099 |
Абсолютное отклонение оборота, тыс. руб. | 3 224 | 5 564 |
Как показывает расчет, проведенный в таблице 6, реклама используется эффективно, так как на 1 рубль, вложенный в рекламу, фирма получила в 2017 году 1.38 рубля, а в 2018 году – 1.69 рубля, то есть имеется положительная тенденция.
Анализ рекламной деятельностиООО «Читай-город» показал следующее:
- сбытовая политика в ООО «Читай-город»состоит в осуществлении рекламной деятельности, которая подразделяется на внутреннюю и наружную.
- наружная реклама осуществляется путем рекламы на телевидении, установления рекламных щитов, с помощью размещения информации в телефонных справочниках и журналах.
Что касается внутренней рекламы, то внутри ресторана, в барах, размещен логотип ООО «Читай-город»
В ООО «Читай-город» также необходимо осуществлять скрытую рекламу. В частности в источниках СМИ периодически печатаются различного рода статьи.
При узнаваемости ООО «Читай-город» и позитивном отношении потребителей услуг ресторана бизнеса на предприятии присутствует ряд проблем, разрешение которых необходимо уделить особое внимание руководству ООО «Читай-город». В частности к ним можно отнести:
1. Размещение рекламы в средствах информации. Необходимо отдавать приоритет размещению рекламы в Интернете.
2. Недостаточна имеющаяся база СМИ, где недостаточна аудитория целевого воздействия
3. Также необходимо уделить большее внимание имиджу ООО «Читай-город» в целом, так как он не в полной мере соответствует позитивному, что показал проведенный анализ оценки компетенций.
Один из путей повышения эффективности рекламной деятельности фирмы - это совершенствование организационной структуры, формирование отдела маркетинга и рекламы и рациональная организация его работы, развитие имиджа ООО «Читай-город».