О партнерстве

«Мы являемся партнерами», — это часто заявляют компании, которые распространяют свою продукцию через партнеров, таких как дилеры или дистрибьюторы. На самом деле, при непрямых продажах отношения, как правило, характеризуются низким взаимодействием. Это снижает успех для обеих сторон.

Если компании продают свою продукцию через посредников, таких как оптовиков или дистрибьюторов, то взаимное разочарование часто неизбежно, потому что партнеры часто имеют разные ожидания друг от друга. Производители ожидают, что их партнеры активно и профессионально будут продавать их продукцию. А партнеры? Они ожидают, что производители в первую очередь организуют активную поддержку в области продаж – например, в виде дополнительных скидок и рекламных пособий. Это часто заканчивается бесконечными прениями по поводу особых условий для индивидуальных заказов и дополнительных средств для стимулирования сбыта.Такие процессы снова и снова наблюдаются в сотрудничестве компаний и их партнеров-дистрибьюторов. Также это происходит из-за следующего: дистрибьюторы являются независимыми подрядчиками со своими собственными интересами. Следовательно, производителю тяжелее контролировать своих сотрудников. Это снова приводит к конфликтам.

Слишком мало партнерства

Часто конфликты «решаются» по закону сильного. Более сильный партнер диктует другому партнеру свои условия. Слабый партнер страдает всегда также эмоционально. Вот почему он пытается изменить ситуацию – например, строит отношения с дилером других поставщиков. Или формально руководит продуктами производителя, так что может сказать своим клиентам: «Да, я могу поставлять вам газовые горелки (окна, насосы или…) производителя Х».

Аналогично происходит, когда дистрибьютор является сильным партнером, который диктует условия. Тогда производитель пытается уменьшить свою зависимость от этого «партнера» — например, путем привлечения других партнеров по дистрибьюции. В обоих случаях синергетические эффекты общих клиентов и развития рынка будут потеряны. Повышение дополнительного дохода и потенциальной прибыли маловероятно для обоих партнеров.