Маневрирование временем особенно важно, так как оно является надежным источником силы. События, регулирующие время, могут быть и реальными, и вымышленными. И в том и в другом случае временное ограничения используются в переговорах, только если предполагается извлечь из этого пользу.
В индустриальном обществе все люди связаны временем. Когда говорят: «Я должен поймать пятичасовой самолет», все прекрасно понимают, о чем идет речь. Точно так же все понимают, что имеет в виду покупатель, сообщая, что к следующему утру он передаст заявку поставщику. Из семи перечисленных маневров особенно важны три:
терпение, затягивание и предел. Остальные, за исключением Fait accompli (свершившегося факта), понятны и не требуют дальнейших объяснений.
1. Терпение (желание справиться с ситуацией).
2. Предельный срок (ограничение по времени).
3. Скорость (поспешные соглашения).
4. Свершившийся факт (свершившееся и необратимое).
5. Сюрприз (происшедшее неожиданно).
6. Статус-кво (статическое и неизменяемое состояние).
|
|
7. Затягивание (откладывание, пока не устранена неопределенность).
Терпение требует определенной зрелости. Оно помогает удерживаться от немедленного удовлетворения во имя значительных успехов в будущем.
Большинство людей ощущает острую необходимость как можно скорее освободиться от напряжения, связанного с переговорами. В ходе экспериментов мы наблюдали, как короткие переговоры завершались далеко не лучшими договоренностями.
Затягивание — особая форма маневрирования терпением. В этом случае сознательно принимается решение надолго растянуть переговоры, чтобы до окончательного соглашения уточнить уже известные и еще неизвестные обстоятельства. Сплошь да рядом правительство дает письмо-согласие, а потом в течение года-двух лет занимается уточнением условий контракта. Поставщику имеет смысл соглашаться на затягивание переговоров только после того, как он убедится в порядочности оппонента.
Предельный срок (ограничение по бремени) — мощное средство маневрирования, поскольку оно связано с реальной угрозой потерь для обеих сторон. В автомобильной промышленности не так редки случаи, когда возникают предельные ситуации, такие, как прекращение контракта, забастовка при голосовании и настоящая забастовка. Интересно, что часто люди воспринимают предельные сроки оппонента как свои собственные. Это происходит несмотря на то, что в результате навязанных обеим сторонам временных ограничений одна команда имеет шанс приобрести какие-то преимущества за счет другой. В 1-й главе я рассказывал, как неразумно было со стороны компании «Стармат» начинать переговоры в назначенное покупателем время. «Стармат» не только не подготовилась к переговорам, она дала оппоненту возможность оценить силу позиций обеих сторон до начала переговоров. Не случайно во время нашего эксперимента так много соглашений заключалось в течение пяти последних минут. Хо Ши Мин согласился на серьезные мирные переговоры только за несколько дней до выборов 1968 года. Предельные сроки, независимо от того, реальны они или вымышлены, могут предопределить принятие решения.
|
|
Свершившийся факт — маневр, не очень хорошо освоенный деловыми кругами, но прекрасно Ц известный дипломатам. Когда одна страна в результате неожиданного нападения захватывает территорию другой страны и после этого ведет переговоры с позиции силы, она использует именно этот маневр. Этот же маневр используют юристы. Они замораживают солидные счета обвиняемого до начала слушаний в суде, связанных со значительно меньшими суммами денег. Если что-то уже сделано, это «что-то» может стать реальной силой в ходе переговоров. Это относится и к противозаконным действиям. Здесь применимо выражение «обладание составляет девять десятых права».