Маневры

Тактика распадается на две основные части: маневрирование и технические детали. Если бы мы рассуждали о военной тактике, маневр был бы описан как передвижение, цель которого обеспе­чить максимально выгодную позицию для оборо­ны или нападения. Маневр в переговорах — это

действие, целью которого является создание такой ситуации, которая приведет к успеху и защите своих позиций во время переговоров.

Не все маневры выдерживают критику с точки зрения этики.

У некоторых людей стандарты порядочности настолько искажены, что они считают допустимы­ми любые действия. Я вел переговоры в кинобиз­несе с деятелями, этические нормы которых были настолько низки, что приходилось остерегаться каждого их действия. Приходится разбираться в уровне этичности оппонента, чтобы заранее пред­видеть, какие он предпримет маневры, и уметь за­щищаться. Я разделил маневры на шесть катего­рий: 1) временной фактор, 2) инспектирование, 3) ассоциирование — объединение, 4) власть и на­чальство, 5) количество и 6) обходные маневры. См. табл. 4.