Схема 4.6

Схема 4.6 Факторы, влияющие на восприятие мотивации потребления.

Каждая из представленных групп факторов содержит в себе более конкретные характеристики. Так, под макросоциальными понимаются: экономическое положение в обществе, регионе, образ жизни, стандарты качества жизни.

Под факторами культуры понимается система ценностей и ценностных ориентацией, в том числе культура потребления, мода, эстетические предпочтения и т.д.

Под микросоциальными факторами восприятия мотивации потребления понимаются, в основном два: социальный статус (образование, профессия, возраст, пол) и социальные роли.

Психологические факторы – это, прежде всего тип личности, восприятия, усвоения и убеждения.

Конкретные формы, виды, интенсивность воздействия мотивации на потребителя могут быть выявлены, как отмечалось, только в результате исследования всех перечисленных выше факторов.

3. Потребительские ценности и потребительское поведение.

Ценность - это свойство предмета (услуги) удовлетворять определенным потребностям субъекта (индивида, группы, общества). Посредством данного понятия характеризуется социально – историческое знание для общества и личностный смысл для индивида определенных явлений реальной жизни.

Ценности являются важными факторами социальной регуляции поведения людей и их отношений. Кроме того, само ценностное отношение возникает только тогда, когда появляется ему альтернатива. Так, добро ценится потому, что существует зло, правда - потому, что существует ложь; жизнь и здоровье человека ценятся потому, что есть смерть, болезни и т.д.

Другими словами ценностные отношения не возникают до тех пор, пока субъект не обнаруживает для себя проблематичность удовлетворения актуальной потребности. И чем проблематичнее возможность удовлетворения той или иной потребности, тем большей ценностью обладает предмет или способ ее удовлетворения.1

В структуре ценностей могут быть:

-требования (пожелание, чтобы нечто было осуществлено);

-оценка социальных явлений (с точки зрения моральных, экономических, политических, эстетических и др. критериев);

-цели (к которым следует стремиться);

-средства (с помощью которых возможно достичь желаемого).

Подобно потребностям, ценности имеют иерархическую структуру, шкала ценностных оценок имеет направленность не только от минимума к максимуму, но и от положительного значения до отрицательного

В связи с этим можно говорить о качестве социальных ценностей. Как правило, выделяются три группы качества социальных ценностей:

-то, что предпочитается в наибольшей степени;

-то, что считается нормальным, правильным.

-то, что не одобряется, порицается и даже считается

аморальным, преступным.

Ценности тесно связаны с потребностями человека, но существуют на более реальном, осязаемом уровне. Они скорее есть идеи о том, что человеку желанно, а система ценностей - это укоренившаяся, упорядоченная, совокупность убеждений, касающихся предпочтительных стилей поведения или конечных состояний существования в соответствии с их относительной важностью.

В системе ценностей различаются два вида: терминальные и инструментальные. Терминальные (конечные) ценности – это наши убеждения о целях и конечных состояниях, к которым мы стремимся (например, представления о добре и зле, благе, счастье, и др.). Инструментальные (опосредованные) ценности относятся к представлениям ожелаемых методах поведения с целью достичь терминальных ценностей (здоровый образ жизни, семья, образование, готовность взять на себя ответственность, трудолюбие, и т.п.).

Любая система ценностей формируется на основе социокультурных взаимодействий. В связи с этим большинство индивидов одного и того же социума обычно имеют одни и те же ценности, но в разной степени относительная значимость каждой ценности, конечно, для разных индивидов будет различной. Эти различия весьма важно знать и учитывать в реальной стимуляции того или иного потребительского поведения (подробнее ниже). Кроме того, в практических целях вполне можно ограничиться сравнительно небольшим, общим количеством ценностей, которыми располагает индивид в каждый данный момент. Так, австрийский социальный психолог Альфред Адлер (1870-1937г.г.), впервые обосновавший социальную сущность человека (в отличие от Зигмунда Фрейда), утверждал, что люди стремятся к развитию уникального жизненного стиля, способны планировать действия и управлять ими, полностью сознавая их значение для собственной самореализации. Исходя из этого А.Адлер сформулировал следующие пять наиболее важных жизненных ценностей личности:1

-фиктивный финализм,

-стремление к превосходству,

-чувство неполноценности и компенсация,

-жизненный стиль,

-креативное Я.

Под фиктивным финализмом он понимал так называемые фиктивные цели, вызванные субъективными причинами, но влияющие на поведение индивида. Причем, он полагал, что эти фиктивные цели существуют ментально, «здесь и сейчас» как влияющие на поведение, стремление и идеалы. Хотя какая-либо фиктивная цель, по сути, и является фикцией (недостижимым идеалом), она, тем не менее, выступает в качестве реального стимула и дает окончательное объяснение поведения (например, вера в то, что праведников примут небеса, а грешников – ад). Здоровый человек в психологическом плане вполне может освободиться от этих фикций.

Стремление к превосходству Адлер рассматривает как стремление к «совершенной исполненности», к самоактуализации, это «великое движение ввысь» (но не к власти, не к лидерству, не к высокому положению в обществе), Причем это движение может выражаться тысячью различных способов и каждый человек по-своему его достигает, или пытается достичь.

Рассматривая конкретные формы стремления к превосходству, А.Адлер использует следующее свойство личности – чувство неполноценности, под которым он вначале понимал переживание социальной или психологической несостоятельности (кроме переживаний связанных с физической слабостью и здоровьем). Позже под этим социальным качеством он понимал ощущение дефектности или несовершенства в любой жизненной сфере. Это чувство – не признак патологии, а причина совершенствования человека, великая движущая сила.

Социальный интерес состоит в помощи обществу в достижении тех или иных его целей, он является «истинной и неизбежной компенсацией всех естественных слабостей человеческих индивидов». Работая во имя общего блага, люди компенсируют индивидуальную слабость.

Жизненный стиль - ведущий идеографический принцип, объясняющий уникальность человека. Все поведение человека объясняется его жизненным стилем. Человек воспринимает, заучивает, сохраняет в памяти то, что удовлетворяет его жизненному стилю, и игнорирует остальное. Что конкретно определяет стиль жизни индивида? По мнению А.Адлер – его креативное Я.

Согласно идеи креативного Я человек сам творит свою личность (из наследственного социального опыта). Креативное Я придает жизни смысл: оно создает цель и средства ее достижения.

Для исследования потребительского поведения достаточно принимать в расчет восемь обобщенных терминальных ценностей и пять обобщенных инструментальных ценностей, а именно:

-терминальные ценности: уважение к себе (самоуважение) безопасность, хорошие взаимоотношения, чувство достигнутого, удовлетворенность собой, уважение со стороны других, чувство принадлежности, радость, удовольствие, приятное возбуждение.

-инструментальные ценности: функциональная, социальная, эмоциональная, эпистемическая, условная.

Если перечисленные терминальные (как смысложизненные) ценности вполне понятны, то содержание перечисленных инструментальных групп ценностей требует некоторого пояснения. Для каждой из них важно понятие воспринимаемой полезности того или иного потребительского блага, но это восприятие обуславливается разными обстоятельствами. Для функциональной ценности – в связи с функциональными или физическими свойствами

блага; для социальной ценности – в связи с ассоциацией с какой-либо социальной группой; для эмоциональной ценности – в связи со способностью возбуждать чувства; для эпистемической ценности – в связи со способность возбуждать любопытство, создавать новизну или удовлетворять стремление к знанию (узнать новое или неизвестное); для условной ценности – в связи со специфической ситуацией выбора потребителем тех или иных благ (которые, по сути, обладают функциональной или социальной значимостью).

Все перечисленные ценности соотносятся с различными аспектами поведения потребителя или с различными социальными переменами. Так, например, люди, ценящие радость или удовольствие, могут приобретать высококачественные вещи или (услуги) именно за их качество, в то время как люди, ценящие чувство достигнутого, могут пожелать себе высококачественные вещи как стимулятор повышения эффективности своей деятельности; а люди, ценящие хорошие межличностные взаимоотношения, могут захотеть иметь такие вещи, (услуги) как соблюдение некоего ритуала общения с индивидами определенного социального статуса и т.д.

Итак, потребительские ценности в обобщенном виде действительно есть ни что иное, как идеи о том, что человеку желанно. Желание есть мераценности, мера психологической оценки человеком полезности блага или услуги. Каждый потребитель выбирает необходимые для него блага, придерживаясь своего субъективного предпочтения, своих ценностей. Причем, потребительское поведение ориентировано на получение наивысшего эффекта, максимальной полезности. Потребитель обычно тяготеет к определенному набору благ. Ради простоты сведем этот набор к комбинации из двух благ (чай и кофе, книги и сигареты, еда и развлечения и т.п.) Один потребитель, например, предпочитает набор из 4 пачек чая и 2 банок кофе, другой – из 3 пачек чая и 3 банок кофе и т.д. Графически это можно представить следующим образом (рис. 4.3)1

	(кофе)

у

С

		(чай)

А

х

Рис.4.3 Кривые предпочтения

Кривые Р,Р_1, Р₂ – кривые безразличия, т.к. совокупные полезности наборов (х,у) одинаковы.

Подобные наборы благ можно привести по различным предпочтениям потребителя (и не только в продуктах питания) в зависимости, как отличалось ранее (по А.Адлеру), от стиля жизни.

Различают пять стилей жизни:

-гедонический (пристрастие к развлечениям)

-хозяйственный (пристрастие к домашнему хозяйству, работе на даче и др.)

-трудоголический (очень высокий оценочный рейтинг работы, стремление к самосовершенствованию: предпочитают чтение, телепередачи, пассивный отдых, компьютерные игры);

-общительный стиль (любят проводить время с семьей и друзьями, посещать театры, музеи, путешествовать).

-нейтральный стиль (рейтинг любимых занятий близок к средним значениям).

Поведение потребителя, отражающее тот или иной стиль жизни, будет определяться поиском товара или услуги, максимизирующих их функцию полезности. Именно в этом случае происходит удовлетворение, к которому стремится человек.

В целом, потребительское поведение в связи с ценностной концепцией есть поведение индивида (личности) и выбор им относительно альтернативного предложения различных полезностей (благ: товаров и услуг). Выделяются две группы факторов, влияющих на данное поведение:

-внешние,

-внутренние.

Под внешними факторами, понимаются в свою очередь:

-ситуационные факторы,

-факторы среды (экономической и социальной), как субъектные условия и ограничения, непосредственно связанные с индивидом,

-факторы, связанные с социальным влиянием других субъектов.

Под внутренними факторами понимаются:

-восприятие как функция, связывающая окружающую среду, ситуационные факторы и поведение, т.е. как фактор, через который преломляются все социально-экономические отношения;

соматические факторы: физиологические и биологические особенности индивида, ограничивающие или способствующие каким-либо его решениям;

-социально-психологические факторы: потребности, ценности, установки, мотивы, эмоции, личностные особенности.

Результатом взаимодействия этих групп факторов и является потребительское поведение (схема 4.7).

	Внешние факторы
Потребительское поведение Внимание, Интерес, Предпочтение, Желание, Действие Ситуационные	Факторы среды	Факторы социального влияния других субъектов

Внутренние факторы
Восприятие	Соматические	Социально психологические

Схема 4.7 Факторы потребительского поведения.