2015-05-27
178
Если вы любите своего клиента, хорошо знаете товар и умеете вести конструктивный диалог с поставщиками, то поднять цены и не потерять при этом в объеме продаж не составит труда. Ведь пословица «Старый друг лучше новых двух» свое значение все еще не потеряла.
Николай Жила, генеральный директор, «Электронный экспресс», Сургут
Мнение
Цена и ценность
Повышение цены должно быть понятно даже самому лояльному клиенту. Потребитель готов платить за дополнительные услуги, качественный и своевременный сервис, высокий профессионализм персонала. Поэтому повышать цену лучше постепенно, чтобы не вызывать вопросы у клиентов. Если же у покупателя возникли сомнения в том, насколько оправданна высокая стоимость вашего товара, нужно постараться их развеять. Мы пользуемся для этого несколькими способами.
Способ бутерброда. Сначала называем клиенту цену, потом перечисляем все преимущества, которые дает ему наше предложение. Способ сэндвича. В беседе с клиентом мы указываем на пользу нашей продукции, потом озвучиваем ее цену и снова говорим о ее ценности. Способ деления. Расшифровываем клиенту нашу цену. Объясняем, из каких составляющих она состоит. Способ разницы. В чем разница начальной цены и конечной? Оказывается, всего в нескольких рублях. Клиент удивляется и приобретает продукцию. Эти нехитрые приемы помогают нам поднимать цену и, вопреки ожиданиям конкурентов, не уронить объем продаж. Выбор клиента — это весы, на одной чаше которых располагается цена, на другой — ценность. Если цена превышает ценность, она считается высокой, и клиент отказывается от покупки. Разделить для потребителя эти два понятия — наша главная задача. |
