Великая. пустота

В компаниях с таким «перекосом», с одной стороны, высшее руководство свято верит в то, что маркетинг компании нужен и способен поднять продажи до небес, но не вполне представляет, чем конкретно должен заниматься отдел маркетинга и как оценивать его эффективность. А с другой – нанятые в компанию маркетологи умеют убедительно говорить о маркетинге, сыпать красивыми терминами и... ставить за счет организации свои творческие эксперименты на тему учения Котлера и новомодных веяний в маркетинговой теории. Как следствие, отдел маркетинга страшно далек от «народа» (клиентов, партнеров, отдела продаж, рыночных реалий и целей компании) и ведет к постепенному разочарованию в работоспособности маркетинга в принципе.

Для исправления такой ситуации прежде всего необходимо сфокусировать деятельность отдела маркетинга как раз на перечисленных выше функциях поддержки продаж – с конкретными планами, отчетностью и постоянным вниманием к соотношению затрат и результатов. Позже, когда «научатся плавать», можно будет «налить воды» – доверить более тонкие маркетинговые задачи. К тому времени, как правило, «плохие пловцы» уже сойдут с дистанции сами, не дожидаясь дисквалификации.

Надо чаще встречаться

Как бы хорошо или плохо не складывалась ситуация в вашей компании, кратчайший путь к установлению и повышению эффективного взаимодействия отдела маркетинга и отдела продаж – регулярные встречи их представителей (как минимум – руководителей). Каким бы напряженным ни был ваш график, раз в неделю или раз в месяц обязательно найдите время обсудить текущие проблемы и планы с вашим коллегой. В силу специфики работы продажники ближе всего находятся к рынку – к настроениям и проблемам клиентов, их недовольству продуктами компании и обслуживанием, восприятию конкурентов, неофициальным событиям на рынке, несовершенству бизнес-процессов в компании и многим другим ньюансам, которые можно выявить разве что в ходе масштабных глубинных интервью. Однако для фиксации и анализа этих данных у сотрудников отдела продаж совершенно нет времени, да и приоритеты в их работе иные.

Маркетологи, напротив, несколько дистанцированы от «передовой», но испытывают острую необходимость в информации из первых рук для дальнейшего анализа и действий. К тому же, то, что продажники могут узнавать совершенно естественно в ходе переговоров по сделке, маркетологи вынуждены выяснять специально. Например, в ходе опросов, нередко воспринимаемых клиентами, как пустая трата их времени. Особенно если такие опросы проводятся по нескольку раз в год, а в работе и продуктах компании ничего не меняется.

С другой стороны, сотрудникам отдела продаж нужны новые клиенты и повторные продажи, а значит, и вся та деятельность отдела маркетинга, которая ощутимо способствует их привлечению, убеждению и удержанию. И регулярное общение двух подразделений послужит катализатором повышения эффективности взаимодополняющего сотрудничества по этим и другим вопросам – конечно, если обе стороны заинтересованы в эффективном сотрудничестве.