Этап 1 Привлечение клиентов

Зарплатные проекты могут предлагаться клиентской службой учреждения банка как уже обслуживающимся в банке организациям, так и вновь привлекаемым клиентам. Аля улучшения продуктивно­сти к переговорам целесообразно привлекать сотрудников кардцентра банка и его руководство. Возможно использование какой-либо специальной маркетинговой технологии.

Для убеждения клиента и раскрытия преимуществ исполь­зования зарплатной схемы можно использовать следующие аргументы:

1) выплата заработной платы через карточки является разно­видностью безналичной выплаты заработной платы, и, таким образом, основной смысл схемы — минимизация налично-денежного оборота в организации. Это, в свою очередь:

сокращение труда бухгалтерской службы и кассиров;

минимизация рисков, связанных с хранением наличных в кассе;

конфиденциальность при выплатах (меньше персонала осведомлено о размерах выплат);

скорость (день в день) выплаты денег независимо от размера фонда оплаты труда, кассового плана организации, имеющегося запаса наличных в обслужива­ющем банке, количества сотрудников;

2) формирование имиджа компании как прогрессивной и западно-ориентированной. Карточка — кусочек имиджа;

3) карточка — инструмент дифференцированного отношения к персоналу и инструмент управления мотивацией. Тип выпушенной карточки (Maestro, Standart, Gold) может под­черкнуть место сотрудника в служебной иерархии, степень доверия к сотруднику, срок службы в компании и т.д.;

4) банкомат на территории организации — удобство обслу­живания сотрудников, «выдача зарплаты в валюте» по желанию и опять же имидж организации;

5) остатки на картсчетах сотрудников и обороты по зачис­лению на картсчета — хороший вклад в репутацию орга­низации перед банком и хорошая преамбула, например, для услуг по корпоративному кредитованию;

6) ведение картсчетов в валюте предоставляет сотрудни­кам инструмент накопления доходов.

Дополнительные плюсы зарплатной схемы с элементами кредитования (овердрафтное кредитование картсчетов со­трудников):

1) кредитная карта — это инструмент:

«привязки» персонала к работодателю;

поощрения персонала работодателем;

наработки кредитной истории сотрудником;

наработки кредитной истории организацией;

возможность получения денег за счет овердрафта уменьшает чувствительность персонала к регулярности выплаты заработной платы организацией. То есть возможна своего рода «подкредитовка» для покрытия краткосрочного дефицита оборотных средств;

возможность для организации краткосрочного кредитования
сотрудника, не уменьшая собственных оборотных средств.

Несмотря на yказанные выше преимущества, зарплатные схемы для организации и ее сотрудников в ряде случаев несут определенные сложности на этапе внедрения и в процессе обслуживания.

Препятствующие факторы следует иметь в виду уже на этапе привлечения клиента:

1) зарплатная схема стоит организации денег, причем живых, а не косвенных «расходов на обслуживание налично-денежного обращения», которые, как правило, никто не счи­тает. Реальный экономический эффект для организации может проявиться, когда сотрудников не менее 200 человек;

организация может занять позицию по принципу «все расходы — на сотрудников». Такое отношение в целом не мешает внедрению проекта. Однако это может выз­вать неприятие и сопротивление персонала, выражающееся в умышленной порче карточек, надуманных препятствиях, жалобах и возражениях, направленных на возврат
наличных. Все это ведет к увеличению операционных и
административных издержек;

карточная технология может оказаться в новинку как
для финансово-бухгалтерской службы, так и для сотрудников, особенно низкооплачиваемых или работающих по
трудовым соглашениям. Это обстоятельство также может привести к последствиям, указанным в п. 2;

перспектива перехода на любую безналичную форму
выплат возбуждает синдром недоверия к банковской
системе как таковой у сотрудников организации. Это
зачастую парадоксально касается и руководства органи­зации, когда дело доходит до их личных денег;

безналичная форма выплат — намного более доступная
форма денежного потока с точки зрения различных конт-
ролирующих органов. Поэтому для организации, выпла-­
чивающей зарплату «в конверте», переход на карточки
означает необходимость увеличить расходы на фонд оплаты
труда (на сумму ранее минимизированных налогов).
Именно поэтому переговоры зачастую развиваются в
сторону необходимости предложить какую-то финансо-
вую схему, оптимизирующую налогообложение.