Во время выставки

Итак, день открытия наступил. Ваши цели определены. Вся подготовительная работа завершена. Персонал подготовлен. Вот открываются двери, и поток посетителей устремляется к вашему стенду. Началось!

Хотя во время выставки всегда наблюдается дефицит времени, все-таки постарайтесь выделить несколько минут на осуществление следующих мероприятий.
Проводите совещания со своим персоналом каждый день. Помните, что именно персонал несет основную ответственность за эффективность вашего выступления на выставке. Поэтому ежедневные совещания по итогам дня необходимы. Напоминайте каждому о целях присутствия на выставке, его роли и задачах. Сообщайте, какие успехи уже достигнуты. Определяйте победителя в ежедневном соревновании за лучший заказ. И самое важное – поддерживайте энергию и хорошее настроение у своих сотрудников.

Проводите оптимальное количество времени с посетителями. Достаточно важно определить, сколько времени вы можете проводить с потенциальными клиентами. Желательно тратить его не слишком много (вы должны встретиться и с другими посетителями), но и не слишком мало (вам все-таки нужно получить заказ). И снова определение количества времени зависит от ваших целей. Но удостоверьтесь, что ваша система соответствует вашим потребностям.
Определите технологию работы на стенде. Для стендистов существует стандартная процедура, хорошо зарекомендовавшая себя на практике.

1. Привлечение внимания. Останавливайте людей, используя цвет, движения, звук, броскую графику и конкурсы.
У выставочного стенда посетитель первым сталкивается со стендистом. В первые 2–3 секунды своего внимания к объекту движущийся по маршруту посетитель определяет, следует ли ему останавливаться у стенда.
Часть посетителей останавливается у стендов непроизвольно. «Этому может способствовать много факторов: вид красочного фриза с названием фирмы, сверкающая витрина и выставленные в ней экспонаты, толпящиеся у стенда люди, разбирающие проспекты, и т.п. Причиной этой реакции может быть простое любопытство, бытовой или профессиональный интерес. Здесь заговорить с посетителем легче, даже если он сразу не обращается к стендисту. Просто нужно немного выждать и действовать по обстановке. Если посетитель сам задаст вопрос или намекнет на желание вступить в контакт, задача стендиста – не промахнуться, правильно отреагировать и развивать контакт в нужном направлении. Ориентируйтесь на его актуализированное любопытство, выявленные интерес или потребности и ведите дело к конечной цели»1.
Ни в коем случае нельзя упускать случай, когда у стенда остановился посетитель, даже если это незваный гость. Когда перед стендом остановился незнакомец, не так легко сразу определить тип покупателя, особенно когда он не подает никаких признаков заинтересованности. Опытные стендисты вначале приглашают осмотреть экспонаты, а в ходе осмотра стараются восполнить недостающие сведения о посетителе. Если перед стендистом опаздывающий целевой посетитель, сразу же нужно пригласить его присесть, предложив ему удобное место и постепенно начинать переговорный процесс.
Технология привлечения внимания к стенду включает как его оформление, так и высокопрофессиональную работу специалистов, работающих непосредственно на стенде. Завоевать посетителя, который впоследствии превращается в желанного партнера, можно лишь путем проведения многоплановой, многоэтапной и последовательной квалифицированной работы, начинающейся задолго до открытия выставки.

2. Отсеивание. Вежливо прекращайте контакт с людьми, которые не представляют для вас интереса. Задавайте вопросы, и если они не являются потенциальными клиентами, то не задерживайте их: «Тогда я не хотел бы занимать ваше время. Желаю удачного дня!»

3. Объяснения. Говорите спокойно и уверенно. Проводите короткие демонстрации. Используйте примеры. И старайтесь довести беседу до логического конца – заключения сделки.

4. Встречи. Если вы о чем-то договорились с посетителем, сразу передайте его тому, кто работает с клиентами (для того чтобы не тратить зря время стендиста).

Будьте приветливы! Мы часто видим эту картину на выставках. Скрещенные руки на груди, чтение газет, разговоры между собой и ноль внимания на посетителей. Попробуйте разделить сумму, затраченную вами на участие выставке, на количество минут, когда она открыта. Полученная цифра наверняка произведет на вас впечатление. Поэтому напомните вашему персоналу, что нужно вести себя активнее. Понятно, что очень трудно целый день улыбаться и вести беседу на одни и те же темы, но делать это необходимо.

Систематизируйте все ваши контакты. Используйте специальные методы для того, чтобы классифицировать заказы. Например, такой вариант:
большой заказ, покупают сразу;
большой заказ, думают;
маленький заказ, покупают сразу;
маленький заказ, думают;
интересуются продуктом, послана литература;
обычный контакт.

Постоянно работайте с прессой. Приглашайте журналистов на ваш стенд или приходите в гости к ним. Всегда поддерживайте достаточное количество информационных материалов о своей компании в конференц-залах выставки. Сотрудничайте с организаторами выставки, чтобы направить журналистов прямо на ваш стенд.

Создайте специальный уголок для общения с клиентами. Многочасовые хождения по выставке утомляют людей. Если вы предложите потенциальному клиенту кофе, прохладительные напитки и возможность отдохнуть в комфортабельном кресле, то вероятность получения выгодного заказа резко повышается.