Пути выхода из конфронтации на переговорах

Когда партнер ведет себя деструктивно, объявляет о своей твердой позиции, критикует ваши предложения и, вообще, стремится делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды, то тогда, естественно, вы можете испытать соблазн встать на свою защиту и склониться к контратаке.

Начинайте переговоры с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений.

Во время обсуждения своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.

Ведя с партнером диалог, необходимо соблюдать следующие правила:

1. Надо попытаться отвлечь партнера от занимаемых им деструктивных позиций.

2. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее.

3. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а пере-ждите и дайте ему возможность выговориться.

4. Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы, попросите дать его свои варианты.

5. Поощряйте критику вместо того, чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спросите, что вашему оппоненту кажется неправильным.

6. Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения.

7. Чаще делайте паузы, особенно после вопросов, которые вы задаете. Если вы задали вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Молчание создает впечатление безвыходного положения

Если вы спорите или возражаете, можете иногда одержать по-беду, но победа эта будет бессмысленной, потому что вы никогда не добьетесь расположения вашего партнера.

Когда партнер не прав, можно дать понять ему это взглядом, жестом, интонацией. Но если вы прямо скажете, что он не прав, то нанесете прямой удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства

Никогда не спорьте с партнером. Не говорите ему, что он не прав. Проявляйте уважение к его мнению. Опыт делового общения свидетельствует о том, что в словесном поединке почти невозможно заставить партнера изменить свое мнение. Для достижения коммерческого успеха можно позволить партнерам убеждать вас в незначительных спорах.