Ведение переговоров

При ведении переговоров особенно важно умение поддерживать личные контакты с арабскими партнёрами. Ведь для арабов нет ничего важнее человеческого общения. Вы легко это заметите в повседневной жизни, например, при посещении любого магазина. Для продавца араба сам процесс торга и разговора с покупателем иногда более важен, чем конечный результат.

Арабам вообще присуще более спокойное, чем европейцам, отношение ко времени. Поэтому если ваш стандартный деловой визит в арабскую страну расписан по часам, то будьте готовы к тому, что программа будет постоянно нарушаться. Всякого рода переговоры и встречи не следует ограничивать временными рамками, а лучше заранее исходить из того, что обязательно произойдёт какая-нибудь задержка. Это порой раздражает представителей западной культуры, однако, если вы начнете настаивать на выполнении временного графика, например, то у арабского партнера может сложиться впечатление, что он имеет дело с чрезвычайно нетерпеливым человеком, причем, к тому же, не в меру требовательным.

Приехав в офис к арабскому партнеру в условленный час, вы вполне можете не застать его там. Но будьте уверены, что персонал его компании примет вас хорошо. Если вам предложат кофе, то подадут его в маленькой чашечке, причем подливать кофе будут до тех пор, пока вы не поставите чашечку на поднос, предварительно покачав ее большим и указательным пальцами.

Если ваш арабский партнер вышел вам навстречу к двери, то, провожая вас в свой кабинет, он, скорее всего, войдёт в него первым, вместо того, чтобы пропустить гостей вперёд, как предписывает западный обычай. Эта традиция идёт с древних времен, когда бедуин, приглашая гостя к себе в шатёр, заходил в него первым, чтобы показать, что там безопасно и нет засады.

Если вы идете куда-либо вместе с арабами, то необходимо помнить о том, что преимущество имеет тот, кто находится справа. Поэтому при входе, выходе, посадке в лифт и т.п. первым начинает движение тот, кто идет справа.

На переговорах арабы стараются установить атмосферу взаимного доверия. Оказывая радушный приём другу, деловому партнёру или просто постороннему человеку, арабы высоко ценят, когда такое же внимание проявляется по отношению к ним самим.

Ораторское искусство высоко почитаемо в мусульманских странах. Оно считается признаком образованности и утонченности человека. Арабы стараются говорить красиво и легко и ценят это в собеседниках. При этом речь их выразительна и эмоциональна. Сдержанность, краткость, осторожность не подойдут для беседы с арабскими партнерами. Встречаясь с ними, нужно говорить больше и громче обычного. Это будет восприниматься как выражение искренности с вашей стороны.

Для арабских народов присуще чувство юмора, которое помогает преодолевать жизненные трудности, разряжать конфликтные ситуации. Поэтому они ценят и хорошие шутки собеседников. Главное, чтобы они не задевали их национальное и личное чувства достоинства.

Большое значение арабы придают контакту взглядов, поэтому при разговоре нужно смотреть в глаза собеседника и обязательно снять солнечные очки.

В арабских странах с глубоким пиететом относятся к печатному слову, поэтому нельзя ничего заворачивать в газету - на ней может быть напечатано имя Аллаха. Корану принято демонстрировать глубочайшее уважение.

Вступительная часть деловой встречи - приветствия, расспросы, обмен дежурными фразами - длится довольного долго. В арабоязычных странах, будь то разговор по телефону, встреча в учреждении или на улице, согласно арабскому этикету принято постоянно расспрашивать своего собеседника о его успехах, здоровье, семье... Подобный "допрос" может раздражать европейца, но для арабов он очень важен. Это основа их этикета и культуры. Причем, эти дежурные вопросы ни в коей мере не предполагают развёрнутых подробных ответов. Ответы должны быть краткими, порой, сугубо ритуальными.

За столом переговоров арабы предпочитают торг всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Они всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. В их характере принято избегать определенности, однозначных ответов типа «да» или «нет». Вместо этого они говорят: «если Бог пожелает». При этом отказ от сделки сопровождается похвалами в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Организация переговоров в арабском мире отличается от европейской. Традиционное гостеприимство распространилось и на сферу деловых отношений. Возникла концепция "открытого офиса". Если в европейских странах во время переговоров секретари не позволяют беспокоить руководителя, то в арабских офисах, следуя традициям гостеприимства, новых посетителей проводят прямо в кабинет. Это может вызвать раздражение у западных партнеров, привыкших проводить переговоры без помех. Для продолжения беседы в деловом русле руководителю делегации гостей рекомендуется занимать место рядом с арабским коллегой и настойчиво привлекать внимание к своим предложениям.

На сегодняшний день бизнес в ОАЭ ведется потомками древних купечески семей в большинстве своем. Многовековая традиция торговли и обмена создала прочный фундамент для успешного международного сотрудничества. В ОАЭ существуют два типа компаний: во-первых, это крупные и богатые компании, существующие на рынке не более 15 лет, а во-вторых, исторически сложившиеся торговые ассоциации, владельцы которых гордятся доставшейся им по наследству компанией.

Многие правительственные чиновники управляют бизнесом, равно как и члены королевской семьи. Это главная особенность деловой сферы ОАЭ, потому что в Европе и Северной Америке такого быть не может и не представляется возможным. Говорить о прибыли принято открыто. ОАЭ признаны самой безопасной страной.

Рабочий день в Эмиратах традиционно разделяется на 2 части: с 8.00 до 14.00, а затем с 17.00 до 20.00. Некоторые современные компании работают целый день, с 8.00 до 16.00. Пятница — это священный день, к тому же по закону это — единственный выходной, хотя некоторые фирмы закрываются в четверг после обеда. В основном рабочая неделя длится с субботы по четверг. Это следует учитывать всем деловым людям, строящим деловые отношения с бизнесменами и политиками этой страны.

Договариваться о встречах нужно заранее и по телефону. Дело в том, что наличие сайта у той или иной компании, конечно, поднимает ее авторитет, но приглашения по сети Интернет и по электронной почте не считаются официальным документом. Так что следует дозвониться человеку лично и обговорить место и время будущей встречи.

Строгая организационная иерархия явление весьма привычное для ОАЭ. В компании обязательно есть один владелец – человек, который обладает огромным спектром прав и принимает все решения. Пренебрежительное отношение к высокопоставленному по отношению к вам человеку является недопустимым. Помните, на чем основаны все аспекты жизни ОАЭ — на уважении, на доверии, на радушии.

В начале знакомства, как уже отмечалось, важно рукопожатие. Сначала руку подают старшие сотрудники. Кстати, поскольку арабы предпочитают иметь дело лично с теми, кого они знают, на встрече лучше иметь знающего человека, который познакомит вас. Кроме этого, на первом знакомстве или в последствии у человека, который вас знакомил, узнайте статус и должность новоиспеченного знакомого, чтобы проявить максимум уважения и внимания, а также в целях предотвращения непонимания.

На визитках для работы в ОАЭ текст должен быть написан и на английском, и на арабском языках. Это важно, иначе ваша визитка будет проигнорирована или признана неуважительной.

Что касается одежды, то для иностранцев в ОАЭ существуют послабления, но для создания хорошего мнения о себе, соблюдайте правила, но не одевайте национальную арабскую одежду — это считается невежеством. Западная одежда должна соответствовать климату и консервативной исламской морали. Некоторые бизнесмены на деловые встречи в ОАЭ могут позволить себе надеть лёгкие костюмы. В большинстве офисов для мужчин приемлемы брюки и рубашка с короткими рукавами и галстуком. Сказать, что условия в выборе одежды слишком жесткие, нельзя — допускаются даже лёгкие костюмы и пиджаки в спортивном стиле. На деловые встречи и официальные мероприятия всегда надевают рубашку с длинными рукавами, при этом галстук считается обязательным атрибутом. Для деловых женщин предлагаются консервативные, лёгкие костюмы или свободные платья. При этом длина их должна быть ниже колена, они должны быть с минимальным вырезом, а рукава — закрывать верхнюю часть рук.

Поскольку ОАЭ — страна щедрая и гостеприимная, не стоит долго рассматривать в помещении или тем более в доме араба какую-либо вещь. Араб будет обязан подарить вам ее — так гласит культура, так он привык поступать — а вы обязательно примите ее, отказаться невежливо.

Так как подавляющее большинство жителей эмиратов мусульмане, алкоголь для них находится в запрете. На туристов же (не мусульман) это табу не накладывается, и вы можете себе ни в чем не отказывать. Необходимо помнить только о том, что распитие алкоголя разрешено исключительно в отведенных для этого местах: барах, ресторанах, кафе, ночных клубах. Предлагать мусульманам алкоголь или же дарить его считается дурным тоном.

Правовые основы в ОАЭ состоят из нескольких принципов. Принцип первый: на иностранных граждан, находящихся на территории того или иного государства, распространяется юрисдикция данного государства. Принцип второй: права иностранных граждан защищает государство, на чьей территории они находятся. Принцип третий: государство не должно препятствовать выезду иностранного гражданина со своей территории при условии выполнения им всех своих обязательств перед этим государством и его физическими и юридическими лицами. Принцип четвертый: государство, гражданином которого является лицо, находящееся за границей, имеет право на его защиту, которую могут исполнять дипломатические и консульские учреждения.

Если в чужой стране возникают проблемы, необходимо обратиться в консульский отдел или консульские учреждения. Они осуществляют контроль и следят за тем, чтобы юридические лица и граждане, находящиеся на территории чужого государства, пользовались всеми правами, предоставляемыми законодательством государства пребывания.

Список использованной литературы

1. http://www.psyinst.ru/library.php?part=article&id=1942

2. http://sci-book.com/etika/ritorika-delovaya-ritorika.html

3. http://libsib.ru/etika/etika-delovogo-obscheniya/delovaya-ritorika

4. http://www.rusexporter.ru/business-etiquette/515/

5. Мельникова С.В. Деловая риторика (речевая культура делового общения): Учебное пособие. - Ульяновск: УлГТУ, 1999. - 106 с.

6. http://modernlib.ru/books/anisimova_tv/sovremennaya_delovaya_ritorika_uchebnoe_posobie/read_1/

7. Введенская Л. А. Деловая риторика – М.: МарТ – 2000г. – 512 с.

8. http://traditio-ru.org/wiki/Объединенные_арабские_эмираты