Содержательная подготовка

Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспе­чивается сбор всей необходимой информации о фирме, с которой плани­руется сотрудничество (когда и кем основана, с кем сотрудничает, имеет ли зарубежных партнеров и где, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Сведения о личности переговорщиков важны для обеспечения взаимного доверия. Полезна информация о вехах биографии и карьеры, а также об индивиду­альных особенностях и вкусах переговорщиков и руководства фирмы.

Выделяются следующие компоненты содержательной подготовки:

- анализ проблемы (продумываются возможные альтернативы реше­ния проблемы, пути решения, требующие наименьших усилий и затрат);

-формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и своих позиций (анализируются собственные интересы и интересы партне­ра; выделяются взаимоисключающие и непересекающиеся, а также общие интересы; строится иерархия своих интересов);

-определение возможных вариантов решения (вырабатывается свой максимум и минимум в ожидаемых результатах и зона оптимальности решения);

- подготовка предложений и их аргументация (для поддержания соб­ственной инициативы и временных приоритетов обеспечиваются наибо­лее продуманные"домашние заготовки", предусматривается количество и качество подготовленных пунктов соглашения; учитывается, что лучше подавать предложения в русле оптимизиции, регламентации, структури­рования, а не требований или даже желательности по отношению к парт­неру; подбираются аргументы под все дефекты, стереотипы, слабые места партнера-соперника);

- составление необходимых документов и материалов (создаются подготовительные документы и материалы; учитывается важность точно­сти формулировок в письменном документе).