2015-05-30
683
2.1.1. Рассадка: глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации; справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик.
2.1.2. Требования к характеру беседы:
Ø спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен
или агрессивен;
Ø необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца,
не перебивая. ^
2.1.3. Общие сведения:
Ø через 5-7 минут после начала подается чай, кофе;
Ø через час чай, кофе предлагается вторично;
Ø по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).
2.2. Технология ведения переговоров
2.2.1. Этапы ведения переговоров.
2.2.1.1. Первый этап - уточнение интересов, позиции, целей и т.д. участников переговоров.
Внимание: как бы хорошо ни была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов.
На первом этапе необходимо:
Ø уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).
|
|
|
Внимание: типичные ошибки
Ø затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера;
Ø невыяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером.
2.2.1.2. Второй этап - обсуждение позиций:
Ø главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.
Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.
2.2.1.3. Третий этап - согласование позиций.
Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.
Ø на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.
Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в реакции задач при ведении переговоров должна сохраняться.
2.2.2. Возможные подходы к переговорам
| Мягкий подход | Жесткий подход (торг) | ||
| ▪ | Участники - друзья. | ▪ | Участники - противники. |
| ▪ | Цель- соглашение. | ▪ | Цель- победа. |
| ▪ | Делать уступки для культиви- | ▪ | Требовать уступок для продол- |
| рования отношений. | жения отношений. | ||
| ▪ | Мягкий курс в отношениях с | ▪ | Жесткий курс в отношениях с |
| людьми и при решении про- | людьми и при решении про- | ||
| блемы. Доверять другим. | блемы не доверять другим. | ||
| ▪ | Легко менять свою позицию. | ▪ | Твердо придерживаться своей |
| ▪ | Делать предложения. | позиции. | |
| ▪ | Допускать потери ради согла- | ▪ | Угрожать. |
| шения. | ▪ | Требовать уступок в качестве | |
| ▪ | Искать решение, на которое | платы за соглашение. | |
| ОНИ пойдут. | ▪ | Искать решение, на которое | |
| ▪ | Настаивать на соглашении. | ВЫ пойдете. | |
| ▪ | Избегать состязаний воли. | ▪ | Настаивать на своей позиции. |
| ▪ | Поддаваться давлению. | ▪ | Пытаться выиграть состязание |
| воли. | |||
| ▪ | Применять давление. |
Принципиальный подход
|
|
|
▪ Совместный с партнером анализ проблемы.
▪ Участники вместе решают проблему.
▪ Цель - разумный результат, достигнутый эффективно.
▪ Отделить людей от проблемы.
▪ Придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жесткого - при решении проблем.
▪ Продолжать переговоры, независимо от степени доверия.
▪ Концентрироваться на интересах, а не на позициях.
▪ Анализировать интересы.
▪ Разработать ряд вариантов: решать позже.
▪ Настаивать на применении объективных критериев.
▪ Использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли.
▪ Быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению.
2.2.3. Тактические приемы
