Стратегия и тактика переговорного процесса

В процессе переговоров по урегулированию международных конфлик­тов стороны могут придерживаться различных стратегий.

Конфликтующие стороны могут продолжать курс на конфронта­цию, достижение односторонних выгод для себя в ущерб интересам партнера. По сути, речь идет о стремлении добиться победы, но не с помощью насильственных действий, а иными методами. Для достиже­ния этой цели стороны ведут себя как участники торговых отношений, где каждый преследует собственную выгоду. Такое поведение участни­ков переговоров принято называть торгом. Торг как стиль (стратегия) переговоров может быть использован одной из сторон и в том случае, когда главной целью переговоров для нее не является достижение со­глашения по какой-либо спорной проблеме. Другими целями перего­воров могут быть цели информационно-консультативные, отвлечение внимания общественности от определенных проблем, определение слабых мест другой стороны.

Партнерский стиль переговоров, когда участники стремятся сооб­ща найти взаимовыгодное и взаимоприемлемое решение спорных про­блем, противоположен торгу. Если принято принципиальное решение искать выход из конфликтной ситуации мирным путем, если сущест­вует понимание того, что только таким может быть переговорный про­цесс, то стороны должны придерживаться партнерского стиля.

Возможна также комбинация двух вышеназванных стилей, когда периоды торга сменяются периодами партнерского взаимодействия и наоборот.

§ 3. Стратегия и тактика переговорного процесса 239

В зависимости от того, какой стиль доминирует в переговорном процессе, избираются конкретные тактические приемы, характерные для каждого из стилей.

Переговорный процесс включает в себя три этапа. Первый этап переговоров начинается со взаимного уточнения позиций, представле­ния точек зрения по обсуждаемым вопросам в соответствии с интере­сами участников и выработанной ими переговорной концепцией.

Вслед за первым, начальным этапом переговоров следует основной этап, в ходе которого разворачивается дискуссия, цель которой — вы­работка общих рамок предполагаемого решения.

На третьем, заключительном этапе переговоров достигается окон­чательное соглашение между участниками.

Если для какой-либо из сторон, а возможно и для всех, главная цель переговоров — информационно-консультативная, то переговоры могут застопориться на первом этапе. В результате переговоры пре­вращаются в простые консультации. Если главная цель одной из сто­рон — пропагандистская, то эта сторона будет всячески затягивать дискуссионный этап переговоров, уклоняясь от принятия какого-либо конкретного решения. Именно так поступал Лев Троцкий во время пе­реговоров в Брест-Литовске, в итоге он и вовсе отказался подписать предложенный немцами вариант мирного договора.

Практика ведения переговоров во всех сферах общественной жиз­ни включает множество тактических приемов, применяемых догова­ривающимися сторонами для достижения своих целей. Не все эти приемы могут быть использованы в сфере международных отноше­ний и тем более в ситуациях урегулирования международных кон­фликтов.

Выбор конкретных тактических приемов ведения переговоров за­висит от избранной стратегии (стиля) переговорного процесса. Если применяется стратегия торга, то наиболее активно используются та­кие приемы:

♦ завышение первоначальных требований;

♦ последовательное повышение требований в ходе переговоров;

♦ расстановка ложных акцентов;

♦ выдвижение новых требований в последний момент перед дости­жением соглашения;

♦ введение партнера в заблуждение относительно собственной пози­ции или ресурсов;

240 Глава XIV. Роль переговорного процесса...

♦ быстрая смена предложений, не оставляющая возможности для взвешенных решений;

♦ выдвижение ультимативных требований и др.

Все эти тактические приемы используются для того, чтобы выну­дить партнера пойти на уступки и тем самым реализовать собственные цели в максимально большем объеме. В международных переговорах нередко используют различные средства оказания психологического давления на партнеров. С этой целью в средствах массовой информа­ции могут проводиться пропагандистские кампании.

Прием завышения первоначальных требований рассчитан на то, что образуется некий дополнительный запас, который можно использо­вать в процессе торга без ущерба для собственных интересов. При этом у другой договаривающейся стороны возникает иллюзия взаим­ных уступок. По мере исчерпания этого «буферного» запаса можно бу­дет остановиться на максимально выгодном для себя варианте. А про­тивоположная сторона будет воспринимать достигнутую договорен­ность как результат совместных усилий и собственный успех.

Выдвижение требований по нарастающей рассчитано на то, что, до­бившись от партнера уступки один раз, можно попытаться заставить его делать уступки и в дальнейшем. Наступающая сторона получает в этом случае некоторое преимущество. Правда, используя этот прием, важно «не перегибать палку», поскольку постепенное повышение тре­бований имеет некие границы, и если их перейти, можно получить об­ратный эффект.

Используя прием расстановки ложных акцентов, одна из договари­вающихся сторон надеется на то, что другая сторона будет введена в заблуждение относительно подлинной цели переговоров. При успеш­ном использовании данного приема в процессе переговоров можно бу­дет отказываться от непринципиальных и неважных для договарива­ющейся стороны позиций, однако в ответ противоположная сторона должна будет сделать уступки, важные не только для нее, но и для партнера по переговорам.

Выдвижение требований в последний момент, так же как и предъяв­ление ультиматума, рассчитано на то, что партнер не захочет после уже затраченных усилий срывать переговорный процесс и пойдет на дополнительные уступки.

Иногда при ведении переговоров сторона, избравшая стратегию торга, может применить прием, называемый «салями». Такое образное название этот прием получил потому, что его реализация напоминает

§ 3. Стратегия и тактика переговорного процесса 241

процесс отрезания тонких кусочков от палки колбасы: информация о позициях, требованиях и возможных уступках подается столь малы­ми дозами, что у другой стороны заканчивается терпение, и она стре­мится завершить переговоры быстрее, не считаясь с издержками.

Если выбирается стратегия совместного решения проблем, поро­дивших конфликтную ситуацию, используются тактические приемы, способствующие созданию и сохранению взаимного доверия и поиску решений, приемлемых для обеих сторон. В процессе конфликтного взаимодействия всегда накапливается некоторый потенциал взаимной подозрительности и недоверия. В таких условиях быстрое решение накопившихся проблем нереально, поэтому часто вполне оправданно применяется прием постепенного усложнения обсуждаемых вопросов. Сначала дискуссия идет по второстепенным, непринципиальным во­просам, что дает возможность быстрее прийти к согласию и получить опыт совместных конструктивных действий. Как только первые точки соприкосновения найдены, можно переходить к обсуждению более сложных проблем, поскольку опыт успешного совместного достиже­ния взаимоприемлемого результата уже накоплен.

В сложной конфликтной ситуации, когда количество спорных во­просов велико и нет возможности одновременно решить их все, оправ­данно использование тактического приема вынесения спорных во­просов за скобки. В таком случае на повестке дня остаются вопросы, по которым возможно относительно быстро найти общее решение. Так, например, было сделано во время Ташкентских переговоров между Индией и Пакистаном в 1965 г., когда стороны решили не обсуждать острые вопросы о принадлежности Кашмира и референдуме по его статусу, а сосредоточиться на вопросах, связанных с вооруженным противостоянием между ними.

Наиболее распространен в практике международных переговоров прием пакетирования («пакета»), или увязки. Этот прием можно при­менять и при использовании стратегии торга, однако он более уме­стен, когда реализуется стратегия партнерства и участники нацелены на совместный поиск взаимоприемлемого выхода из конфликтной си­туации. Такой прием заключается в формировании некоего «пакета» предложений, в который примерно в равной пропорции включены ре­шения, отвечающие интересам обеих сторон. Таким образом, взаимо­приемлемые решения «увязываются в пакет» и принимаются цели­ком. Примером использования «пакетного» решения спорных вопро­сов в международных отношениях служат переговоры между Россией и Белоруссией в 2006–2007 гг. по вопросам поставок российского газа.

242 Глава XIV. Роль переговорного процесса...

К моменту проведения этих переговоров все другие республики быв­шего СССР, кроме Белоруссии, стали получать российский газ по бо­лее высоким ценам. Для Белоруссии цена на газ сохранялась на самом низком уровне, что наносило ущерб экономическим интересам «Газ­прома» и Российской Федерации. Одновременно «Газпром» был заин­тересован в приобретении акций предприятия «Белтрансгаз», через трубопроводную сеть которого перекачиваются значительные объемы российского газа. Белорусская сторона готова была продать эти акции по ценам, сопоставимым с ценами подобных объектов в Западной Ев­ропе. Однако получать российский газ по западноевропейским ценам Белоруссия не хотела. В итоге трудных переговоров было найдено па­кетное решение, которое закрепило хотя и возросшие, но в целом льгот­ные цены на российский газ для Белоруссии и адекватные цены на ак­ции «Белтрансгаза».