Открытые вопросы

Ответ предполагает развернутую информацию, причем в произвольной форме. При комфортном диалоге собеседник говорит больше чем вы. Позволяют детализировать ситуацию, найти слабые и сильные стороны, повысить самостоятельность/ответственность клиента.

Используются для: установки контакта, вызова состояния; собирают, вскрывают факты и детали; проясняют мнения и ценности.

Одна из возможных классификаций:

o Фактические вопросы (запрос знаний) = кто? что? когда? где? как?

o Конвергентные вопросы (на понимание — интерпретация) = зачем? почему? каковы причины? кому (не) выгодно? почему (не) выгодно?

o Дивергентные вопросы (поиск альтернативы) = что [не] будет если...? что можешь сделать чтобы ещё...?

o Оценочные (суждение и сравнение) = какой вариант лучше? в чем сходство/различие? кто прав, кто враги/союзники?

o Проверочные (предотвратить сомнения) = насколько вы уверенны в этом? что тут не точно?

o Ну и что? = что теперь? что будет дальше? к чему, куда это ведет?

Специальные коучинговые приемы

Один из самых действенных способов напомнить клиентам об их ответственности за происходящее — спрашивать у них разрешения: «Можем ли мы поработать сейчас с этой проблемой?», «Можно, я скажу вам, что вижу я?», «Хотите узнать, что я думаю об этом?». Спрашивая разрешения, коуч тем самым показывает клиенту, что тот обладает властью в их отношениях.

Зондирующие вопросы

Любой вопрос коуча может быть понят по другому, быть сильно общим, кроме того клиент может намеренно (сознательно или бессознательно) обойти его.

Зондируем «копаем вглубь» заинтересовавшую нас область вопросом, который позволяет получить полную информацию опущенную в ходе ответа на прошлый вопрос:

o техника воронки, модель «Т». Беседа начинается с «копать вширь» общих тем и гипотез — потом уточняется через движение за реакцией.

o техника сверла. Фиксируется тема/область и придерживаясь в неё углубляемся.

Примеры:

o а могли бы вы объяснить мне это другими словами?

o жест «ваш ответ не принят», «продолжай»

o вы сказали что..., можете более подробно пояснить?