Стиль компромисса

В середине сетки находится стиль компромисса. Вы немного уступаете в своих интересах, чтобы удовлетворить их в оставшемся, другая сторона делает то же самое. Иными словами, вы сходитесь на частичном удовлетворении своего желания и частичном выполнении желания другого человека. Вы делаете это, обмениваясь уступками и торгуясь для разработки компромиссного решения.

Такие действия могут в некоторой мере напоминать сотрудничество. Однако компромисс достигается на более поверхностном уровне по сравнению с сотрудничеством; вы уступаете в чем-то, другой человек также в чем-то уступает и в результате вы можете прийти к общему решению. Вы не ищете скрытые нужды и интересы как в случае применения стиля сотрудничества. Вы рассматриваете только то, что говорите друг другу о своих желаниях.

Стиль компромисса наиболее эффективен в тех случаях, когда вы и другой человек хотите одного и того же, но знаете, что одновременно это для вас невыполнимо. Например, вы оба хотите занять одну должность или, находясь в отпуске вдвоем, вы хотите провести его по-разному. Следовательно, вы вырабатываете некоторый компромисс, основанный на незначительных взаимных уступках. Например, в случае совместного отпуска вы можете договориться следующим образом: "Хорошо, мы проведем часть отпуска в горах, а часть - на берегу моря".

Стиль сотрудничества отличается тем, что, используя его, вы бы старались найти скрытые интересы и выработать решение, исходя из них. Например, если вы оба претендуете на выполнение какой-то функциональной обязанности, то, всесторонне обсудив этот вопрос, вы можете прийти к выводу, что в действительности ваш интерес не связан с какой-то конкретной функцией на службе; просто вы хотите добиться признания, связанного с тем, что вам доверяют ее выполнять; при этом вы можете добиться его иным способом. Вы можете добиться большего обеспечения со стороны секретариата и большего рабочего помещения. При использовании стиля сотрудничества вы сосредоточиваете внимание на удовлетворении скрытых нужд и желаний; применяя стиль компромисса, вы рассматриваете конфликтную ситуацию, как нечто данное, и ищете способ повлиять на нее или изменить ее, уступая или обмениваясь уступками.

Целью сотрудничества является выработка долгосрочного взаимовыгодного решения; в случае компромисса это может быть сиюминутный подходящий вариант. В результате удачного компромисса человек может выразить свое согласие следующим образом: «Я могу смириться с этим». Ударение делается не на решении, которое удовлетворяет интересы обеих сторон, а на варианте, который можно выразить словами: «Мы не можем оба выполнить полностью свои желания, следовательно, необходимо прийти к решению, с которым каждый из нас мог бы смириться».

В таких ситуациях сотрудничество может оказаться даже невозможным. Возможно, что ни один из вас не имеет ни времени, ни сил, необходимых для него, или ваши интересы исключают друг друга. И тогда вам может помочь только компромисс.

Ниже перечислены типичные случаи, в которых стиль компромисса наиболее эффективен:

- обе стороны обладают одинаковой властью и имеют взаимоисключающие интересы;

- вы хотите получить решение быстро, потому что у вас нет времени или потому что это более экономичный и эффективный путь;

- вас может устроить временное решение;

- вы можете воспользоваться кратковременной выгодой;

- другие подходы к решению проблемы оказались неэффективными;

- удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель;

- компромисс позволит вам сохранить взаимоотношения и вы предпочитаете получить хоть что-то, чем все потерять.

Компромисс часто является удачным отступлением или даже последней возможностью прийти к какому-то решению. Вы можете выбрать этот подход с самого начала, если вы не обладаете достаточной властью для того, чтобы добиться желаемого, если сотрудничество невозможно, и если никто не хочет односторонних уступок. Таким образом, вы частично удовлетворяете свои интересы, а другой человек - частично свои, при этом вы всегда можете в будущем попытаться использовать иной подход к разрешению конфликта, если первичный компромисс, как вам кажется, устраняет проблему ненадолго.

Когда вы стараетесь найти компромисс с кем-то, вам следует начинать с прояснения интересов и желаний обеих сторон. После этого необходимо очертить область совпадения интересов. Вы должны выдвигать предложения, выслушивать предложения другой стороны, быть готовым к уступкам, обмену услугами и т.п. Продолжайте переговоры до тех пор, пока вы способны выработать приемлемую для обеих сторон формулу взаимных уступок. В идеальном варианте компромисс устроит вас обоих.

Определение своего собственного стиля

Важно понять, что каждый из этих стилей эффективен только в определенных условиях, и ни один из них не может быть выделен как самый лучший. В принципе, вы должны уметь эффективно использовать каждый из них и сознательно делать тот или иной выбор, учитывая конкретные обстоятельства. Наилучший подход будет определяться конкретной ситуацией, а также складом вашего характера. Предпочитать одни стили другим - естественно, но жесткое предпочтение может ограничить ваши возможности. Таким образом, важно определить для себя свои приоритеты, а также возможные альтернативные варианты. Это позволит вам быть более свободным в выборе при столкновении с конкретными конфликтными ситуациями.

Если вы отмечаете для себя, что предпочитаете не применять какой-то стиль или что чувствуете себя некомфортно при его использовании, то вы можете развить способность его применения. Например, если чувствуете, что стараетесь в большей мере приспосабливаться к другим, чем отстаивать свою собственную позицию, то вам следует поработать над увеличением напористости и укреплением воли. Тогда в соответствующих ситуациях вы сможете применять стиль конкуренции. Или, если чувствуете, что слишком часто соглашаетесь на компромисс будучи очень нетерпеливым человеком, то, может быть, вы сможете научиться терпению в серьезных конфликтных ситуациях, после чего спокойное сотрудничество поможет вам найти лучшее решение.

Первым шагом является определение характерного для вас стиля разрешения конфликта. Вполне вероятно, что чаще всего вы используете один или два стиля, как исполнитель, который обычно имеет свой репертуар. В некоторых случаях вы можете иметь один предпочтительный стиль (ваш первичный подход к разрешению конфликтов) и другие стили, которые вы используете не так часто (ваши вторичные или третичные подходы). Или вы можете иметь два равнозначных предпочтительных стиля, например, приспособления и уклонения, - если вы, скажем, ничего не делаете для предотвращения конфликта, и тогда вас можно считать в этом отношении «бимодальным». Если вы имеете три характерных стиля, например: борьба, отступление и компромисс, - вас можно отнести к «тримодальным» личностям.

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующиетактики поведения:

1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть ис­пользована в стратегиях «выигрыш - проигрыш» или «проигрыш - проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, применяющий тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может приме­няться с целью выигрыша времени и создания условий для реши­тельного штурма - либо для победы, либо для уничтожения.

2. «Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш -проигрыш». Но в отличие от предыдущей она явля­ется более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в на­правлении ваших собственных интересов.

3. «Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его ак­тивности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувства жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, неза­служенные оскорбления и т.п.

4. «Ультимативная тактика». Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «выигрыш -проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она ха­рактеризуется предъявлением ультиматума в самом начале перего­воров.

Ультиматум - требования, предъявляемые одним из участни­ков конфликта другому в категоричной форме с указанием кон­кретных сроков выполнения этих требований и угрозой примене­ния мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума - угроза. Кроме того, в процес­се предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют ва­шим собственным интересам. Такой прием психологически рас­считан на представляющиеся сопернику возможности «спасти ли­цо», хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтер­нативы по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления кон­троля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума ими­тирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой сто­роной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать усло­вия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в кон­фликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на договоренную встречу, уход от кон­такта с соперником и т.п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желае­мом направлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в рус­ло силовой стратегии (например, «выигрыш-проигрыш»), либо на прекращение переговоров вообще. Во втором случае ультима­тум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника фор­ме. Здесь, кроме неприемлемых требований по содержанию, пус­каются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него. Особенно широко такая тактика применяется в меж­дународных отношениях.

5. «Тактика выжимания уступок». Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика вы­жимания уступок применяется в стратегии «выигрыш - проиг­рыш», но она может быть использована и для достижения основ­ных целей в других стратегических подходах.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применя­ется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к пе­реговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предвари­тельной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на приня­тие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с выше­стоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что про­тивник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется, как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делает­ся заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволя­ли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давле­ния основаны на создании конкретных условий, вынуждающих со­перника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсозна­тельному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок. Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть ко­торой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом, сопернику можно приписать все, что угодно, и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигае­мое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки».

Прием «последнего требования» используется, когда длитель­ные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и пред­вкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требова­ние. И он, как правил, соглашается с ним.

6. «Тактика лавирования резервами уступок». Для успешной реализации стратегических целей переговорного процесса, осо­бенно делая ставку на стратегию «выигрыш-выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок, и продумываются условия использования каждой из них.

Мы можем выделить четыре основные модели (типы) поведения партнеров в переговорном процессе.

Тип поведения	Характеристика поведения (мотивы)	Адекватный стиль общения
Избегающий	Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуж­даемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотива­ми такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)	Проявлять на­стойчивость, доби­ваться продолжения обсуждения про­блемы; быть активным, овладеть инициати­вой; заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и воз­можных положи­тельных результатов.
Уступающий	Соглашается на любое пред­ложение, в том числе и невы­годное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дис­комфорта, вызванного кон­фликтной ситуацией, зани­женная оценка предмета кон­фликта).	Всесторонне об­судить принимае­мое соглашение; выяснить степень заинтересованности партнера в согла­шении и показать его выгоду.
Отрицающий	Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная си­туация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для дос­тижения соглашения. (Моти­вами такого поведения могут быть отсутствие понимания сути проблемы, уход от дис­комфорта, связанного с кон­фликтом и т.п.)	Необходимо всячески показывать наличие проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять ини­циативу в обсужде­нии спорной про­блемы. Создавать благо­приятную атмосфе­ру для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности раз­решения проблемы
Наступающий	Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. От­вергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завы­шенная оценка предмета кон­фликта, амбиции)	Необходимо про­являть спокойст­вие, осмотритель­ность; Показывать свою позицию достаточ­но твердой и убедительной; Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои варианты компро­мисса, разрешения проблемы.

Автор книги «Взаимовыгодные переговоры» Фред Е. Джендт отмечает: «Один из наиболее эффективных способов разрешения конфликта заключается в том, чтобы выявить все причины отдельного конфликта и склонить стороны к компромиссу, добиваясь уступок в одном в обмен на уступки в другом аспекте». А использует он этот способ, потому что у конфликта никогда не бывает только один источник. Может существовать причина, которой обе стороны уделяют большее внимание, чем другой причине, и она может быть, а может и не быть инициирующим фактором в момент возникновения конфликта. Тем не менее, всегда имеется, по меньшей мере, еще одна вторичная причина.