Какие тактические приемы используются при ведении конструктивных переговоров?

Если использование описанных выше приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, то другая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

(1) «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» — суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и позволяет сформировать благоприятную атмосферу.

(2) «Разделение проблемы на отдельные составляющие» — состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

(3) «Вынесение спорных вопросов "за скобки"» — используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Этот прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

(4) «Один режет, другой выбирает» — основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

(5) «Подчеркивание общности» — состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов:

• заинтересованность в положительном результате переговоров;

• взаимозависимость оппонентов;

• стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь;

• наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.