Какие тактические приемы используются при позиционном торге?

Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

(1) «Завышение требований». Суть данного приема состоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны.

(2) «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

(3) «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

(4) «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

(5) «Палочные доводы». Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!».

(6) «Преднамеренный обман» используется либо для достижения либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

• искажение информации;

• сообщение заведомо ложной информации;

• отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;

• отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

(7) «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

(8) «Выдвижение требований в последнюю минуту». Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

(9) «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

(10) «Оказание давления на оппонента» применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Данный прием может реализовываться через:

• указание на возможность прекращения переговоров;

• демонстрацию силы;

• предъявление ультиматума;

• предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.